Histoire de la réussite d'un client

Orsolini adopte une approche nouvelle et moderne de la vente avec Spark Vision

Une entreprise avec une riche tradition

Datant du XIXe siècle, Orsolini Amedeo est un détaillant de matériaux de construction très solide et respecté qui, avec ses 23 points de vente dans le Latium, les Abruzzes, l’Ombrie, la Toscane et la Lombardie, est l’un des plus réputés d’Italie.
Orsolini travaille à la fois dans les segments B2B et B2C. L’aspect professionnel est actuellement très axé sur les entrepreneurs et les artisans qui construisent et rénovent des maisons dans une optique de durabilité accrue. Ces initiatives sont fortement encouragées par le gouvernement, d’où l’importance du marché.

Le secteur privé englobe la vente de revêtements de sol, de céramiques, de papiers peints, de meubles de salle de bains et d’articles sanitaires, ainsi que de cuisines, de portes et de fenêtres aux particuliers. Dans ce secteur, les principaux défis stratégiques sont au nombre de deux : adopter une approche plus consultative dans les ventes et accroître l’efficacité des ventes. C’est là qu’intervient Spark Blueprint, l’outil de planification rapide et facile à utiliser!

Une nouvelle approche moderne de la vente

“Nous avons décidé de donner à nos vendeurs l’accès à Spark Blueprint afin d’augmenter nos ventes”, explique Alessia Orsolini, directrice financière de l’entreprise.

“J’ai moi-même décidé de rénover entièrement une vieille maison pour en faire la maison de mes rêves. L’aspect le plus difficile de ce voyage a été d’imaginer à quoi elle ressemblerait à la fin”, explique Alessia.

“Planifier votre rénovation n’a rien à voir avec l’essayage d’une robe, où, si vous ne l’aimez pas, vous changez simplement de robe. Au contraire, vous n’avez pas la possibilité d’essayer le design de la salle de bains et, en plus, vous allez devoir vivre avec votre décision pendant plusieurs années” Alessia continue.

“Avec Blueprint, vous n’obtenez pas seulement une image photoréaliste, mais grâce à la fonction 360°, vous pouvez même regarder autour de vous et découvrir comment la lumière joue dans la pièce. C’est une occasion unique de ne pas seulement voir la pièce, mais aussi de la sentir ! Tout est fait pour que vous soyez à l’aise dans vos décisions.”

Cycle de vente raccourci

Quel est le lien entre le Spark Blueprint et l’efficacité commerciale? Avant d’utiliser Blueprint, le personnel de vente d’Orsolini avait un taux de conversion de 50 à 60 %, ce qui signifie qu’un peu plus de la moitié des clients potentiels se transformaient en ventes. Ce taux augmente rapidement et devrait atteindre 70 à 80 %, maintenant que le plan d’action est mis en œuvre.

“Il s’agit également de raccourcir le cycle de vente”, explique Alessia. “Si nos vendeurs peuvent visualiser le projet pour le client directement lors de la première réunion, ils peuvent également finaliser la vente lors de cette même réunion – ou au moins lors de la deuxième. Tout le monde sait qu’à chaque fois que vous laissez le client franchir la porte, vous risquez de perdre la vente. Le client pourrait très bien se rendre directement dans une autre salle d’exposition. En revanche, si vous bénéficiez d’un service haut de gamme et que vous avez vu la pièce de vos rêves prendre forme dans Blueprint, il n’y a tout simplement pas lieu d’aller voir ailleurs !”

Outil de vente contre outil d’expert

Les outils numériques et la planification en 3D ne sont pas un phénomène nouveau chez Orsolini. L’entreprise disposait déjà de Domus 3D pour une partie de son personnel – principalement les architectes et non les vendeurs. Pourquoi la société a-t-elle décidé d’acheter Spark Blueprint ? Alessia Orsolini explique : “Bien que Domus 3D soit un logiciel de planification compétent, il s’agit davantage d’un outil pour experts. Pour être honnête, il est assez difficile à utiliser et assez lent. Tous les membres de notre personnel n’étaient pas prêts à utiliser ce logiciel. C’est une question de confiance”, poursuit Alessia. “Si vous ressentez la moindre incertitude devant l’ordinateur, vous n’allez tout simplement pas vous asseoir et dessiner la pièce avec votre client”.

Orsolini Toilet Render with Spark Blueprint 3D Configurator

“Avec Blueprint, la situation est différente. L’outil est si facile – voire amusant – à utiliser, car l’interface utilisateur est si intuitive. Il est également très rapide. Blueprint présente plusieurs autres avantages, par exemple le résultat. Vous obtenez un matériel très complet : de belles images, un panorama interactif à 360°, une liste de matériaux avec une estimation des quantités, le nombre de boîtes de carreaux, le calcul des mètres carrés à carreler, des dessins, des vues en 2D du sol et de chaque mur, etc. – bref, tout ce qu’il faut pour conclure l’affaire !”

À la question de savoir s’il a fallu beaucoup de temps aux vendeurs pour apprendre Blueprint, Alessia répond en riant : “Je crois qu’il a fallu plus de temps pour télécharger les catalogues des fournisseurs concernés que pour apprendre à utiliser l’outil”.

Un avenir radieux

Enfin, quelle est la réaction des clients à Blueprint ? Alessia nous dit que l’outil est devenu un succès : “Les clients sont très satisfaits de pouvoir voir les résultats finaux de tous les choix.

“Les outils numériques représentent une grande opportunité pour nous dans les années à venir”, conclut Alessia. “Nous sommes impatients d’explorer et de développer ce domaine, et nous espérons que Spark Vision sera un partenaire important qui nous aidera à élaborer et à mettre en œuvre nos futures stratégies numériques!”

La vente facilitée avec Spark Vision

Get a Demo