Trasformazione digitale: Una chiave per l’efficienza delle vendite

Nonostante la difficile situazione di mercato, Stark Deutschland è decisa a superare i momenti difficili. Una strada importante percorsa dall’azienda è l’adozione precoce di strumenti di vendita digitali. Erfeling e Arends spiegano che la decisione di passare al digitale con Spark Vision è stata dettata dalla necessità di migliorare l’efficienza delle vendite.

“L’efficienza delle vendite è fondamentale per noi”, sottolinea Erfeling. “Date le attuali condizioni di mercato, dobbiamo sfruttare al meglio ogni prospettiva che ci viene offerta. Gli strumenti digitali sono stati fondamentali per aiutarci a raggiungere questo obiettivo”.

Peter Erfeling, amministratore delegato di Tiles

Un viaggio del cliente senza soluzione di continuità

Stark Deutschland ha implementato un percorso digitale per i clienti che fonde perfettamente le esperienze online e in negozio. Gli strumenti digitali dell’azienda, come il Tile Style Finder e lo Spark Digital Showroom, sono progettati per attirare i clienti nello showroom e offrire loro un’esperienza di acquisto coerente.

“Il nostro obiettivo era quello di creare un viaggio senza soluzione di continuità per il cliente, che iniziasse online e continuasse nello showroom”, spiega Arends. “Utilizzando gli strumenti digitali, offriamo ai clienti un’esperienza personalizzata e coinvolgente che li aiuta a prendere decisioni informate”

Da sopraffatti a informati

Il consumatore normale decide di acquistare le piastrelle solo due o tre volte nella vita, il che significa che ogni volta si parte da zero. Per ovviare a questo problema, Stark ha sviluppato il Tile Style Finder, che aiuta i potenziali clienti a identificare il genere di prodotti a cui sono interessati e quindi a restringere notevolmente la scelta. “Lo Style Finder offre ai clienti soluzioni piuttosto che dettagli”, spiega Erfeling.

I cinque stili distintivi – Classico, Puristico, Trendy, Cottage e Mediterraneo – sono ripresi negli altri due strumenti di vendita digitali e possono essere applicati come filtri per restringere l’assortimento e semplificare notevolmente la selezione dei prodotti.

Il Keramundo Tile Style Finder (Fliesenstilfinder)

Il potere della visualizzazione

Gli strumenti digitali di Spark Vision sono particolarmente efficaci nella visualizzazione di prodotti e layout. Lo Spark Digital Showroom, ad esempio, permette ai clienti di vedere come appaiono le diverse piastrelle in un ambiente realistico, come un bagno, un soggiorno o un corridoio. Permette ai clienti di giocare con colori, modelli, materiali e formati diversi. Ad esempio, è evidente come le piastrelle di grande formato, con un minor numero di fughe, contribuiscano a creare un’atmosfera di ampiezza e tranquillità. “Il Digital Showroom ci aiuta a vendere piastrelle di grande formato in misura molto maggiore, aumentando la dimensione media delle transazioni e il nostro margine complessivo”, spiega Arends.

In undici showroom Raab Karcher, Stark Deutschland ha implementato il Digital Showroom in combinazione con un innovativo mobile espositivo del produttore tedesco Hauff. Questo mobile MACH 3, dotato di doppio display e di uno scanner RFID, consente ai clienti di interagire fisicamente con le piastrelle per sperimentarne il vero aspetto e la sensazione, in combinazione con una visualizzazione digitale degli stessi prodotti in un contesto ambientale realistico nello Spark Digital Showroom.

Spark Blueprint, lo strumento di pianificazione veloce e facile da usare, viene utilizzato negli showroom – su grandi schermi nelle cosiddette Consultation Lounges, così come sulle scrivanie dei venditori, ma anche nelle riunioni online – un salvavita per l’azienda durante la pandemia Covid.

L’ampio schermo attira l’attenzione e favorisce la cooperazione e la discussione tra un venditore e una coppia di clienti. Alla scrivania, invece, l’addetto alle vendite può lavorare in modo più concentrato e con meno interruzioni.

Una conversazione sulla conversione

Abbiamo l’opportunità di parlare con Axel Bonse-Tiedt, che utilizza lo strumento quotidianamente. “Preferisco progettare insieme al cliente, anche se spesso faccio qualche preparazione in anticipo, come definire la disposizione della stanza e adattare le nicchie alle dimensioni standard delle piastrelle (30/60/90/120 cm)”, spiega Bonse-Tiedt.

“Uno dei principali vantaggi derivanti dall’utilizzo di Blueprint è che il tempo trascorso con ogni cliente è sceso da 3 a 2 ore in media” La ragione di questa drastica riduzione del tempo di decisione è la sicurezza. “Molti clienti hanno difficoltà a immaginare il loro progetto in 3D nella loro testa, soprattutto quelli di sesso maschile. Le immagini Cloud Render di Blueprint aiutano davvero i clienti a capire come sarà la loro stanza. Eliminano ogni incertezza!”, spiega Bonse-Tiedt. Erfeling è assolutamente d’accordo: “Io e mia moglie abbiamo recentemente acquistato una vecchia casa e l’abbiamo ristrutturata, quindi ho sperimentato in prima persona che questa combinazione di campioni fisici e pianificazione e visualizzazione digitale funziona davvero! Alla fine del processo, ho avuto una moglie molto felice!”

La conversione dei clienti è un argomento che continua a emergere nelle nostre conversazioni. “Aiutare i clienti a pianificare e visualizzare il loro progetto è un servizio molto apprezzato. Le persone lo adorano! Sono infatti sorpresi dal fatto che lo facciamo gratuitamente”, afferma Arends. “Questa prova della nostra professionalità lega davvero il cliente. Perché dovrebbero andare altrove?”

Alla domanda sulla sua precedente esperienza con gli strumenti di pianificazione, Bonse-Tiedt ricorda di aver partecipato a un corso di formazione Visoft, ma di aver gentilmente ma fermamente rifiutato l’offerta di utilizzare lo strumento in seguito. “Era troppo complesso e richiedeva molto tempo”, dice. “In seguito, quando il nostro management ha introdotto Blueprint, sono stato davvero entusiasta e ho sentito immediatamente ‘SI’! È questo!”. Mentre alcune persone ancora lottano con Visoft, impiegando 5 ore per la progettazione di un bagno, io posso fare una prima bozza in Blueprint in soli 5 minuti e poi completare l’intero progetto insieme al cliente entro 30 minuti!”

Gestione efficace dei dati

In precedenza, Stark Deutschland soffriva di un assortimento molto diversificato. Sebbene l’intenzione fosse quella di mantenere una gamma di prodotti universale, in pratica i diversi negozi vendevano una varietà di prodotti di fornitori diversi. Questo ha portato a una sotto-ottimizzazione a livello aziendale. Il quartier generale di Stark voleva naturalmente spingere meno prodotti dei marchi interni – Kermos per le piastrelle, Raw per pavimenti e Terralis per piastrelle da esterno – al fine di massimizzare i margini.

L’introduzione di strumenti digitali ha permesso all’azienda di riprendere il controllo. Ora tutti i negozi spingono l’assortimento aziendale, che non solo è molto più efficiente da mantenere, ma porta anche a maggiori volumi per prodotto.

Un altro vantaggio è la coerenza dei dati tra gli strumenti di vendita digitali. In precedenza, Stark si avvaleva di un altro fornitore per il configuratore di camere, che richiedeva 6-8 settimane di lavoro per preparare ogni aggiornamento dell’assortimento. Oltre ai costi superflui, ciò ha portato a periodi di incoerenza tra gli strumenti, causando il malcontento di utenti e clienti.

Da quando si è passati al Digital Showroom, tuttavia, c’è sempre una corrispondenza 1:1 tra gli strumenti di vendita. Christian Arends spiega come oggi gestisce l’aggiornamento di Spark Blueprint direttamente dal sistema PIM in un’ora e mezza. Lo showroom digitale viene quindi aggiornato con la semplice pressione di un pulsante tre minuti dopo!

Il risultato: coerenza 1:1 tra gli strumenti, incredibile risparmio di tempo, significativa riduzione dei costi e controllo totale!

Christian Arends, Team Leader Vendite Digitali

Il viaggio digitale di Stark continua

Alla domanda su cosa ci riservi il futuro, Arends parla della recentissima iniziativa di aprire ai consumatori il web store dell’azienda, prima riservato ai soli clienti professionali. “Il prossimo passo logico sarebbe quello di collegare Blueprint al webstore e potenzialmente anche al nostro sistema ERP. Poter inserire le piastrelle selezionate nelle quantità corrette direttamente nel carrello della spesa per ottenere un preventivo o addirittura effettuare l’ordine sarebbe davvero comodo e sarebbe un altro modo per risparmiare tempo”

La trasformazione digitale di Stark Deutschland è a dir poco un successo, che rivoluziona il customer journey. Grazie all’adozione di strumenti digitali, Stark non solo ha migliorato il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti, ma ha anche migliorato l’efficienza e incrementato le vendite. Come ha giustamente riassunto Erfeling: “Gli strumenti digitali giocano un ruolo fondamentale nel catturare i clienti e suscitare entusiasmo! E se pensate che li usino solo i giovani e non gli ultracinquantenni, ripensateci! Tutti li amano!”

Ci auguriamo che la storia di successo digitale di Stark possa servire da ispirazione e da prova di come la tecnologia abbia il potere di rimodellare il panorama della vendita al dettaglio.