LA RIVOLUZIONE DELLA VENDITA DI PIASTRELLE | Come il pensiero ispirato ad Apple sta ridefinendo radicalmente le regole dell’acquisto di piastrelle

Da Fliesenwerk, i clienti non si limitano a guardare piastrelle. Intraprendono un percorso guidato verso chiarezza e sicurezza in una delle decisioni più personali che possano prendere: progettare la propria casa. Insieme all’azienda consociata BSP Konstrukt, Fliesenwerk ha sviluppato un modello a doppio binario che unisce la competenza dello showroom a un servizio completo di ristrutturazione. Al centro di questo approccio ci sono gli strumenti digitali di Spark Vision, che aiutano a semplificare il processo e a rafforzare il rapporto di fiducia.

Dalle mele alle piastrelle: un cambio di mentalità nel retail

«Faccio molte domande prima ancora di mostrare la prima piastrella», dice Waldemar Hass, showroom manager di Fliesenwerk. «Vogliamo che i nostri clienti entrino, si mettano comodi e poi inizino a scegliere, non il contrario».

Il concept trae ispirazione dall’esperienza di Hass in Apple, dove la progettazione del customer journey è metodica ed emotivamente intelligente. Lo showroom di Fliesenwerk è pensato per ridurre la sovrastimolazione e guidare i clienti passo dopo passo. Invece di essere subito bombardati da centinaia di opzioni, i visitatori vengono accolti da un interno minimalista. Il pavimento in cemento volutamente neutro fa sì che lo spazio non distragga, ma permetta invece di disporre e percepire le piastrelle scelte senza interferenze visive. Solo pochi prodotti selezionati sono esposti in modo evidente, principalmente grandi formati utilizzati come elementi stilistici di rilievo. Questo minimalismo intenzionale non solo riduce le distrazioni, ma favorisce anche un processo decisionale più concentrato.

Progettato per darti sicurezza

«Il customer journey è tutto», dice Hass. «Ho imparato molto in Apple: come le persone dovrebbero sentirsi quando entrano in uno spazio. Non si tratta solo di offrire opzioni, ma di offrire orientamento. È questo che abbiamo portato nel nostro showroom. Li accogliamo con calma, non con caos. Ascoltiamo, osserviamo. Non iniziamo mostrando i prodotti: iniziamo comprendendo la persona. Poi, quando arriva il momento giusto, introduciamo gli strumenti digitali.»

Il potere degli strumenti digitali

Gli strumenti digitali di Spark Vision svolgono un ruolo centrale nel customer journey di Fliesenwerk. Integrato direttamente in un sistema DigiPort di Hauff, il Digital Showroom utilizza campioni di piastrelle con tag RFID per attivare visualizzazioni istantanee su uno schermo nelle vicinanze. Questa interazione fluida collega il mondo fisico e quello digitale, permettendo ai clienti di esplorare le piastrelle selezionate in ambientazioni d’interni realistiche, senza attese né incertezze.

Per gli acquisti di sole piastrelle, questa configurazione del Digital Showroom consente decisioni più rapide e sicure, riducendo spesso le consulenze fino a 45 minuti. Per i progetti di ristrutturazione più complessi, il processo prosegue in Spark Blueprint, dove l’intero ambiente può essere modellato in tempo reale durante la consulenza. In base alla reale planimetria e alle preferenze del cliente, il personale può generare rapidamente anteprime immersive a 360° e immagini fotorrealistiche. Il risultato è una visione realistica dello spazio futuro, creata in modo collaborativo insieme al cliente. Una volta approvato, il sistema produce un riepilogo con planimetrie, disegni quotati e stime delle quantità di materiali, a supporto sia del processo decisionale del cliente sia di una gestione del progetto fluida e senza intoppi.

Il risultato? Un processo decisamente più fluido e tassi di conversione significativamente più alti.

“Con gli strumenti digitali, forse il 50–60% dei clienti acquista alla prima visita. Senza di essi, forse solo il 20–30%.”

“Tiles are a long-term commitment,” Hass explains. “They stay in the home for 10, 15, even 20 years. You live with them. That’s why we focus on building confidence, not just completing a sale. Our job is to guide, not to push. That means giving customers the space to make their decision, but also being there to translate their ideas into something concrete. Digital visualisation plays a key role here—it helps them see what they’ve been trying to describe. And when they see it, they understand it. They feel reassured. Confidence is the most important thing we can give our customers. Everything in the showroom is designed around that.”

Sinergia a servizio completo

This approach becomes even more powerful through the seamless collaboration with BSP Konstrukt, the group’s in-house renovation partner. By aligning design decisions in Fliesenwerk with execution planning at BSP Konstrukt, projects are smoother, communication is clearer, and customer trust deepens.

Blueprints created during the consultation stage are shared directly with BSP Konstrukt, eliminating misunderstandings and speeding up technical assessments. This shared digital foundation ensures that both design and construction teams are always aligned—working from the same visualisations, floor plans, and customer-approved specifications.

From the customer’s perspective, it’s a fully integrated experience with one point of contact taking full responsibility from design to delivery. No coordination headaches. No miscommunication. Just a streamlined, confidence-building process.

From Guest WC to Whole-Home Upgrade

The impact of this model extends beyond individual sales. One guest WC consultation turned into a full-home renovation after the client engaged with the visualisation tools. Initially set on a modest upgrade, the client was so impressed by the immersive visualisations and professional guidance that he expanded the project to include the main bathroom and living areas—ultimately resulting in a significantly larger project scope—and revenue!

FLIESENWERK’S CUSTOMER JOURNEY – STEP BY STEP

Fliesenwerk’s customer journey draws inspiration from how customers are guided to a confident decision in Apple Stores. Steps 1–4 unfold in the physical showroom space, focusing on atmosphere, emotional alignment and understanding the customer’s needs. Steps 5–8 introduce Spark Vision’s digital tools to enhance clarity, confidence, and decision-making.

1. Welcome & Settle Customers are welcomed into a calm, minimalist showroom. The neutral floor and reduced visual stimuli help focus attention.

2. Consultation Rather than diving into products, staff ask thoughtful questions to understand the customer’s needs, wishes, and use case.

3. Selection A tailored, manageable set of tiles is presented—aligned with the customer’s style and project scope.

4. Interaction Tiles are laid out and experienced in the space. The spacious display tables and neutral floor help customers focus on how each tile feels and compares.

5. Visualisation Using Spark Digital Showroom, selected tiles are visualised in real-life interiors—showing how the chosen products combine in a realistic and inspiring context.

6. Refinement Grout colours, laying patterns, and furnishings are customised live to match the customer’s vision.

Path-split: For tiles-only purchases, skip to step 8.

7. Room Planning & Custom Visualisation Spark Blueprint is used for full-room designs—generating immersive 360° previews and stills based on the customer’s actual room layout, and a summary with dimensioned drawings and instructions for the installer.

8. Decision With confidence and clarity, the customer is ready to commit—often during the very first visit.

The Future of Tile Retail

Fliesenwerk and BSP Konstrukt are proving that when innovation meets empathy, the result isn’t just improved efficiency—it’s a customer journey so seamless, confident, and inspiring that it redefines what premium tile retail can be.

Interested in how Spark Vision tools can transform your showroom experience? Let’s talk!