Builder e Store in simbiosi per un customer journey di livello mondiale

I negozi di piastrelle e arredo bagno vivono in simbiosi con le imprese edili e gli appaltatori di ristrutturazioni. Abbiamo visitato Golvpoolen a Göteborg, dove abbiamo incontrato la venditrice Anna-Karin Larsson e Viktor Sjöstrand, project manager e commerciale presso Dobro Byggkonsult (consulenza edilizia). Condividono una missione comune: rendere il percorso del cliente nella ristrutturazione del bagno il più fluido e positivo possibile.

Viktor Sjöstrand ha lavorato in precedenza presso Bauhaus. È un ingegnere laureato alla Chalmers University of Technology e ha esperienza con potenti strumenti CAD come Alias e Catia. Utilizza Spark Blueprint per la progettazione di bagni da poco più di un anno.

Un cambio di paradigma

Viktor spiega che in passato usava Sketchup per disegnare la stanza del cliente. “A quel tempo non si parlava nemmeno di inserire l’arredamento; facevo solo le planimetrie. Esistevano delle librerie di prodotti, ma se volevi posizionare correttamente un prodotto, dovevi modellarlo tu stesso. Per un singolo comò ci voleva fino a un’intera giornata di lavoro, il che era semplicemente insostenibile!”

Ora Viktor Spark usa Blueprint, e la differenza è enorme. «Blueprint è assolutamente geniale! Poiché è così rapido e facile da usare, posso abbozzare una piantina del bagno del cliente in pochi minuti. Grazie a una libreria di prodotti quasi completa, il cliente può vedere il proprio bagno più o meno esattamente come sarà.»

Vendite tramite visite a domicilio

I progetti per i bagni vengono venduti tramite visite a domicilio. Viktor va dal cliente e misura rapidamente il bagno con un misuratore laser. Poi apre il laptop sulla lavatrice e avvia Blueprint, senza nemmeno uscire dalla stanza. In pochissimo tempo crea una piantina di base, in cui posiziona piastrelle campione e i sanitari principali. Dopo appena cinque minuti può mostrare al cliente un rendering fotorealistico, e la reazione è straordinaria.

Dopodiché, Viktor di solito genera un 360 Cloud Render, un’immagine panoramica interattiva in cui il cliente può guardarsi intorno nell’ambiente. “Poiché, quando creo il 360, siamo in piedi nella stanza, l’effetto è simile alla realtà aumentata. È incredibilmente potente, soprattutto se stiamo abbozzando grandi cambiamenti, come aprire una parete”, dice Viktor.

Dopo di che, non è difficile concludere l’affare, continua Viktor. «È questo che aveva in mente?» chiedo, e la risposta di solito è qualcosa tipo: «Prendi i miei soldi!»

Viktor racconta che il concept di Dobro di progettare i bagni direttamente durante le visite a domicilio è incredibilmente efficace. “So per esperienza che i colleghi del settore con le visite a casa chiudono circa il 25% dei casi, mentre io arrivo a circa l’80%! È assolutamente incredibile!” Alla domanda se Blueprint abbia un ruolo in questo risultato, Viktor risponde senza esitazione: “C’entra tutto Blueprint!”

“Il servizio che posso offrire con Blueprint fa sì che non venga più percepito come un semplice costruttore. Il cliente mi vede più come un consulente, un progettista”, spiega Viktor.

Un bagno è un prodotto incredibilmente costoso. Il costo di una ristrutturazione completa è spesso intorno ai 30.000 EUR. È una decisione molto importante per il cliente, quindi è fondamentale trasmettere fiducia. Il processo di Dobro, con Blueprint al centro, in cui il cliente riceve immagini belle e credibili, planimetrie chiare e un preventivo professionale, offre proprio questo: fiducia. Come dice Viktor: “Vendere bagni non significa vendere accessori. Io vendo un sogno – un’emozione!”

Una volta avviato il progetto, Dobro indirizza il cliente a Golvpoolen di Göteborg per definire le scelte finali di prodotti e materiali.

L'azienda è in crescita

Durante queste tre settimane, Anna-Karin ha progettato otto progetti in Blueprint, e tutti e otto hanno portato a nuovi affari. “Forse avrei ottenuto quegli ordini comunque, ma di certo non sarebbe stato così rapido e semplice, e gli importi degli ordini non sarebbero stati altrettanto elevati!”

Pianificando e progettando con Blueprint, l’azienda cresce. “Per esempio, inserisco sempre nelle tavole i ripiani per la doccia e i canali di scarico lineari di Unidrain. Non chiedo nemmeno al cliente se li vuole. Quando vedono quanto è bello il risultato, li vogliono tutti.”

Anna-Karin sottolinea l’importanza di inserire tutti i prodotti fin dall’inizio, invece di accontentarsi di una visione d’insieme e lasciare il cliente con l’idea che “lo faremo più tardi”. In quel caso è molto probabile che il cliente finisca per comprare tutti gli altri arredi, accessori, ecc. nel negozio di bricolage locale.

«Preferisco aggiungere uno scopino per WC Tapwell per 180 EUR (o anche 250 EUR per la finitura nero cromo spazzolato). Se poi ci metti un portarotolo e qualche accessorio di montaggio, e perché no anche un portasciugamani di un fornitore premium, aumento rapidamente il valore dell’ordine fino a 1500 EUR».

Niente più discussioni sul prezzo

Anna-Karin ha anche notato che sempre più raramente si trova a discutere del prezzo. “Una volta che hai aiutato il cliente con la pianificazione e la visualizzazione, il cliente è grato e soddisfatto. Non va in giro per altri negozi a confrontare i prezzi online, ecc. Ordina!”

Anzi, capita persino che Blueprint superi l’esposizione fisica, che purtroppo a volte solleva più domande di quante ne risolva. La gamma di prodotti offerti nel negozio è enorme e piuttosto difficile da comprendere. Inoltre, i cartellini dei prezzi sono molto chiari, il che fa sì che il cliente a volte veda due cassettiere simili e si chieda perché quella proposta costi il 20% in più. Questo porta a discussioni inutili su prezzo e qualità invece di limitarsi a concludere la vendita.

Un altro vantaggio di Blueprint rispetto all’esposizione in negozio è che il rendering in Blueprint mostra l’esatta combinazione scelta dal cliente di piastrelle, wc, miscelatore, top, ecc., mentre in negozio è molto raro riuscire a mostrare esattamente la combinazione giusta.

Un chiaro favorito

Quando si tratta di scegliere uno strumento di progettazione, Viktor e Anna-Karin sono completamente d’accordo su quale sia il loro preferito. «Blueprint è molto più semplice di Winner! Hai una visione d’insieme molto migliore. L’interfaccia è logica e facile da usare. Complimenti ai vostri sviluppatori e ai designer dell’interfaccia: sono riusciti a creare un programma che offre un’ottima esperienza d’uso!» dice Viktor.

Un problema di Winner è che il motivo delle piastrelle viene ripetuto sull’intera superficie, il che non solo dà una sensazione poco realistica ma ha anche un aspetto davvero brutto. «È triste che tu debba più o meno scusarti in anticipo per la qualità dell’immagine», dice Anna-Karin. Spark Blueprint, invece, mescola casualmente diverse immagini di piastrelle con variazioni nel motivo, rendendo l’immagine più realistica e più efficace dal punto di vista commerciale. Inoltre, secondo Anna-Karin, Blueprint offre in generale una qualità visiva migliore nelle immagini.

Un ottimo inizio

Quando chiediamo quanto tempo ci è voluto per diventare produttiva con Blueprint, c’è innanzitutto un malinteso. Anna-Karin ci racconta che aveva il primo bellissimo bagno pronto dopo un’ora. “Quindi il tuo primo bagno ha richiesto un’ora per essere progettato, ma quanto tempo ti ci è voluto per imparare il programma?” chiediamo. “No, no – ho scaricato il programma, ho cliccato un po’ in giro da sola e dopo un’ora avevo il mio primo bagno pronto!” chiarisce Anna-Karin, che non aveva alcuna esperienza precedente nella progettazione di bagni in 3D.

Viktor, invece, grazie alla precedente esperienza con strumenti CAD, è riuscito a essere produttivo nel programma ancora più rapidamente, praticamente subito: “Si trattava solo di capire quale fosse il tasto destro e sinistro del mouse e il tasto Ctrl, il resto è così facile e logico! Sono partito in quarta, per così dire!”

Un'attività redditizia

Ormai è chiaro che Blueprint è stato un buon investimento sia per Dobro che per Golvpoolen. “Copriamo il costo mensile già con la vendita del primo bagno”, dice Viktor. “Basta che il cliente scelga una piastrella che costa 30 corone in più al metro quadrato, e siamo a posto.” Anna-Karin annuisce in segno di accordo. “Non c’è dubbio che anche noi recuperiamo il costo già dalla prima vendita!”

Invertire la rotta

La ristrutturazione del bagno è spesso un’esperienza piuttosto dolorosa – un male necessario che il cliente deve semplicemente affrontare. Come dicevo, si tratta di sacrificare somme davvero ingenti. Inoltre, spesso il motivo sfortunato per cui si decide di ristrutturare è un danno causato dall’acqua. Con l’aiuto di Blueprint, però, spesso si può ribaltare la situazione. “Le splendide immagini Cloud Render mostrano al cliente che incredibile valore aggiunto porterà la ristrutturazione, e questo migliora subito l’umore!” Non solo: anche il processo di progettazione in sé diventa un’esperienza piacevole. Si crea qualcosa insieme. “Blueprint rende l’acquisto di un bagno divertente e positivo!” riassume Viktor.

Blueprint si è rivelato una soluzione vincente sia per Dobro che per Golvpoolen. Snellendo il processo, migliorando l’esperienza del cliente e aumentando la redditività, Blueprint si è affermato come una componente indispensabile nel loro percorso clienti condiviso.