I negozi di piastrelle e bagni vivono in simbiosi con le imprese di costruzione e ristrutturazione. Abbiamo visitato Golvpoolen a Göteborg, dove abbiamo incontrato la responsabile commerciale dell’azienda Anna-Karin Larsson e Viktor Sjöstrand, project manager e responsabile commerciale di Dobro Byggkonsult (consulenza edilizia). Hanno una missione comune: rendere il viaggio del cliente nella ristrutturazione del bagno il più agevole e positivo possibile.

Viktor Sjöstrand ha lavorato in precedenza al Bauhaus. È un ingegnere della Chalmers University of Technology e ha esperienza con potenti strumenti CAD come Alias e Catia. Da poco più di un anno utilizza Spark Blueprint per la progettazione del bagno.

Un cambiamento di paradigma

Viktor spiega di aver usato Sketchup per disegnare la stanza del cliente. “All’epoca non si poteva disegnare l’arredamento, ma solo le planimetrie. C’erano librerie di prodotti, ma se si voleva posizionare correttamente un prodotto, bisognava modellarlo da soli. Per una sola cassettiera ci voleva anche una giornata di lavoro, il che non era sostenibile!”.

Ora Viktor Spark utilizza Blueprint e la differenza è monumentale. “Blueprint è assolutamente geniale! Grazie alla sua rapidità e facilità d’uso, riesco a creare uno schizzo del bagno del cliente in pochi minuti. Grazie a una libreria di prodotti quasi completa, il cliente può vedere il suo bagno più o meno esattamente come sarà”.

Vendite tramite visite a domicilio

I progetti per il bagno vengono venduti attraverso visite a domicilio. Viktor si reca dal cliente e misura rapidamente il bagno con un misuratore laser. Poi apre il portatile sulla lavatrice e avvia Blueprint, senza uscire dalla stanza. In poco tempo crea un layout di base, dove posiziona le piastrelle campione e gli accessori più importanti. Dopo soli cinque minuti, può mostrare al cliente un rendering fotorealistico e la risposta è fenomenale.

Dopodiché, Viktor di solito genera un 360 Cloud Render, un’immagine panoramica interattiva in cui il cliente può guardare intorno all’ambiente. “Poiché siamo in piedi nella stanza quando creo il 360, l’effetto è quello della realtà aumentata. È incredibilmente potente, soprattutto se stiamo disegnando grandi cambiamenti, come l’apertura di una parete”, dice Viktor.

Dopo di che, non è difficile ottenere l’accordo, continua Viktor. “È questo che hai in mente?”. Lo chiedo, e la risposta di solito è qualcosa del tipo: ‘Prendi i miei soldi!

Viktor afferma che il concetto di Dobro di progettare i bagni durante le visite a domicilio ha un successo incredibile. “So per esperienza che i colleghi del settore hanno un tasso di successo del 25% circa nelle visite a domicilio, mentre io ne ho circa l’80%! È assolutamente incredibile!”. Alla domanda se Blueprint possa avere un ruolo in tutto questo, Viktor risponde con certezza: “Ha tutto a che fare con Blueprint!”.

“Il servizio che posso offrire con Blueprint significa che non sono più percepito come un costruttore. Il cliente mi vede più come un consulente, un progettista”, spiega Viktor.

Il bagno è un prodotto incredibilmente costoso. Il costo di una ristrutturazione completa si aggira spesso intorno ai 30 000 euro. Si tratta di una decisione molto importante per il cliente, quindi è fondamentale infondere fiducia. Il processo di Dobro con Blueprint al centro, in cui il cliente riceve immagini belle e credibili, planimetrie chiare e un calcolo professionale, offre proprio questo: fiducia. Come dice Viktor: “Vendere bagni non significa vendere gadget. Io vendo un sogno – una sensazione!”.

Una volta commissionato il progetto, Dobro indirizza il cliente a Golvpoolen a Göteborg per finalizzare le scelte dei prodotti e dei materiali.

Pianificazione del bagno in poco tempo

Anna-Karin Larsson è una delle tre venditrici commerciali di Golvpoolen a Högsbo, il che significa che aiuta i clienti finali che sono stati indirizzati al negozio dai clienti professionali di Golvpoolen.

Anna-Karin, che lavora nell’azienda da due anni e mezzo, in passato è stata responsabile del punto vendita di Beijer. In precedenza, ha lavorato presso Hornbach.

Anna-Karin non ha alcuna esperienza precedente con software e strumenti di pianificazione 3D. Ha iniziato a usare Spark Blueprint circa tre settimane fa e ne è già ghiotta.

“Il problema con la nostra precedente configurazione era che dovevo chiedere a un collega con lo strumento Winner, che necessita di un progettista esperto, di aiutarmi a disegnare la stanza del cliente. Ci volevano circa quattro giorni per ottenere un disegno. Non era raro che il primo tentativo fosse sbagliato e dovevo chiedere al collega di rifarlo. Se ero sfortunato, il collega non c’era. Io, e soprattutto il cliente, dovevamo aspettare un altro paio di giorni per portare avanti il processo. Nel frattempo, il costruttore che aveva programmato la ristrutturazione diventava sempre più impaziente…”.

Oggi Anna-Karin disegna da sola i progetti, il che ha reso il processo molto più fluido. “Non solo risparmio tempo al cliente, ma ottengo decisioni molto più rapide. Battendo il ferro finché è caldo e progettando subito la stanza, siamo passati da una settimana di riflessione a una decisione nella prima riunione!”.

Mentre Anna-Karin lavora su ogni piccolo dettaglio del bagno, dagli angoli della doccia ai ganci per gli asciugamani, impiega più tempo di Viktor, circa 20 minuti, per produrre un disegno completo. A volte disegna la stanza insieme al cliente, ma spesso realizza il disegno prima del primo incontro.

Anna-Karin fissa un incontro telefonico con il cliente e coglie l’occasione per esaminare idee e desideri già in questa fase. Alla luce di questa conversazione e sulla base dei disegni dell’impresa edile, Anna-Karin crea la sua proposta di progetto. Spesso lo invia al cliente prima del primo incontro. Il cliente può quindi dare un’occhiata alla proposta, guardarsi intorno nel negozio da solo ed essere più o meno in grado di prendere immediatamente una decisione. Di solito, una riunione non è quasi necessaria!

L’attività è in crescita

Durante queste tre settimane, Anna-Karin ha ideato otto progetti in Blueprint, tutti e otto sfociati in attività commerciali. “Avrei potuto ricevere comunque quegli ordini, ma sicuramente non sarebbe stato così veloce e senza intoppi, e l’ammontare degli ordini non sarebbe stato sicuramente così grande!”.

Pianificando e disegnando in Blueprint, l’azienda cresce. “Per esempio, io disegno sempre mensole per docce e scarichi di linea di Unidrain. Non chiedo nemmeno se il cliente li vuole. Una volta che vedono quanto è bello, tutti lo vogliono”.

Anna-Karin sottolinea l’importanza di aggiungere tutti i prodotti fin dall’inizio, invece di accontentarsi del quadro generale e lasciare il cliente con l’atteggiamento “lo faremo dopo”. Allora può darsi che il cliente acquisti tutti gli altri arredi, le finiture, ecc. presso il negozio di bricolage locale.

“Preferirei aggiungere uno scopino Tapwell per 180 euro (o anche 250 euro per il cromo nero spazzolato). Aggiungo un portarotolo e alcuni accessori e, perché no, un portasciugamani di un fornitore di qualità? Aumento rapidamente il valore dell’ordine fino a 1500 euro”.

Una visualizzazione preziosa

Anna-Karin ha notato che alcuni clienti hanno difficoltà a visualizzare il risultato finale. Francamente, trovava tutto ciò noioso. Per fortuna, ora ha a disposizione Blueprint per chiarire tutti i dubbi dei suoi clienti.

“La decisione è molto più semplice per il cliente. Invece di vedersi proporre diverse opzioni da considerare, di solito sono molto contenti e scelgono la prima che gli viene proposta. In questo modo, controllo il cliente”.

Viktor è d’accordo: “Naturalmente, io guido il cliente verso la scelta dei nostri fornitori preferiti. Da un lato, questo porta a una maggiore redditività – non nascondo che abbiamo margini migliori sui prodotti premium – ma anche a clienti più soddisfatti. Vendendo un prodotto premium, il cliente ottiene una qualità migliore. È un vantaggio per tutti!”.

Anna-Karin utilizza molto anche la funzione 360 Cloud Render: “In un certo senso, si tratta di fornire un’esperienza leggermente migliore della stanza, ma soprattutto di un’esperienza fantastica. Non bisogna sottovalutare l’importanza di questo effetto ‘wow’. È fondamentale! Il 360 è spesso il piccolo dettaglio che fa sì che il cliente si ribalti”.

Niente più discussioni sul prezzo

Anna-Karin ha anche notato che sempre più raramente si trova a discutere di prezzi. “Una volta che avete aiutato il cliente con la pianificazione e la visualizzazione, il cliente è grato e soddisfatto. Non vanno a fare shopping tra gli altri negozi e non confrontano i prezzi online, ecc. Ordinano!

È persino vero che Blueprint batte la mostra fisica, che purtroppo a volte solleva più domande che risposte. La gamma di prodotti offerti nel negozio è vasta e piuttosto difficile da comprendere. Inoltre, i cartelli dei prezzi sono molto chiari, il che significa che a volte il cliente vede due cassettiere simili e si chiede perché quella proposta sia più cara del 20%. Questo porta a inutili discussioni sul prezzo rispetto alla qualità, invece di concludere l’affare.

Un altro vantaggio di Blueprint rispetto all’esposizione è che il rendering in Blueprint mostra l’esatta combinazione di piastrelle, commode, miscelatore e top, ecc. del cliente, mentre molto raramente si ha la fortuna di poter mostrare esattamente la combinazione giusta in negozio.

Un chiaro favorito

Quando si tratta di scegliere uno strumento di pianificazione, Viktor e Anna-Karin sono assolutamente d’accordo su quale sia il loro preferito. “Blueprint è molto più semplice di Winner! Si ha una visione d’insieme molto migliore. L’interfaccia è logica e facile da usare. Tanto di cappello ai vostri sviluppatori e ai designer dell’interfaccia: sono riusciti a creare un programma che offre un’ottima esperienza d’uso!”, afferma Viktor.

Un problema di Winner è che il motivo delle piastrelle viene ripetuto su un’intera superficie, il che non solo è irrealistico, ma ha anche un aspetto molto brutto. “È triste che ci si debba scusare in anticipo per la qualità dell’immagine”, afferma Anna-Karin. Spark Blueprint, invece, mescola casualmente diverse immagini di piastrelle con variazioni nel modello, rendendo l’immagine più realistica e vendibile. Inoltre, secondo Anna-Karin, Blueprint offre una migliore qualità visiva delle immagini in generale.

Una partenza al volo

Quando chiediamo quanto tempo è stato necessario per diventare produttivi in Blueprint, c’è innanzitutto un malinteso. Anna-Karin ci racconta che dopo un’ora aveva già pronto il primo bellissimo bagno. “Per progettare il suo primo bagno ci è voluta un’ora, ma quanto tempo ha impiegato per imparare il programma?”, chiediamo. “No, no: ho scaricato il programma, ho cliccato un po’ da sola e dopo un’ora avevo il mio primo bagno pronto!”, chiarisce Anna-Karin, che non aveva alcuna esperienza precedente nella progettazione di bagni in 3D.

Viktor, invece, con una precedente esperienza negli strumenti CAD, è stato produttivo nel programma ancora più velocemente, all’istante: “È stata solo una questione di trovare il tasto destro e sinistro del mouse e il tasto ctrl, il resto è così facile e logico! Ho iniziato subito a lavorare, per così dire!”.

Un’attività redditizia

Ormai è chiaro che Blueprint è stato un buon investimento sia per Dobro che per Golvpoolen. “Recuperiamo il costo mensile dalla vendita del primo bagno”, dice Viktor. “Basta che il cliente scelga una piastrella che costa 30 corone svedesi in più al metro quadro e siamo a posto”. Anna-Karin annuisce. “Non c’è dubbio che recuperiamo anche il costo fin dalla prima vendita!”.

Invertire la tendenza

La ristrutturazione del bagno è spesso un’esperienza piuttosto angosciante, un male necessario che il cliente deve superare. Come ho detto, ci sono somme molto elevate da sacrificare. Inoltre, i danni causati dall’acqua sono spesso lo sfortunato motivo della ristrutturazione. Con l’aiuto di Blueprint, spesso è possibile ribaltare la situazione. “Le splendide immagini Cloud Render mostrano al cliente quale incredibile impulso darà la ristrutturazione, e questo rallegra l’umore!”. Non solo, ma lo stesso processo di progettazione è un’esperienza gioiosa. Create qualcosa insieme. “Blueprint rende l’acquisto di un bagno divertente e positivo!”. Viktor riassume.

Blueprint si è rivelato un successo sia per Dobro che per Golvpoolen. Semplificando il processo, migliorando l’esperienza del cliente e aumentando la redditività, Blueprint si è affermata come componente indispensabile nel percorso comune del cliente.

Golvpoolen
Nei grandi magazzini Golvpoolen di Malmö, Helsingborg, Göteborg e Stoccolma troverete un assortimento molto ampio a prezzi molto competitivi. I dipendenti qualificati sono più che felici di aiutare con consigli e ispirazioni i clienti che acquistano pavimenti, piastrelle e bagni.