Da Fliesenwerk i clienti non si limitano a dare un’occhiata alle piastrelle. Stanno intraprendendo un viaggio guidato verso la chiarezza e la fiducia in una delle decisioni più personali che prendono: la progettazione della loro casa. Insieme alla consociata BSP Konstrukt, Fliesenwerk ha sviluppato un modello a doppio binario che combina la competenza espositiva con il servizio completo di ristrutturazione. Al centro di questo approccio ci sono gli strumenti digitali di Spark Vision, che aiutano a snellire il processo e a rafforzare la fiducia.

Da Apple alle piastrelle: un cambiamento di mentalità nel retail

“Faccio molte domande prima ancora di mostrare la prima piastrella”, dice Waldemar Hass, Showroom Manager di Fliesenwerk. “Vogliamo che i nostri clienti entrino, si mettano comodi e poi inizino a scegliere, non il contrario”.

Il concetto trae ispirazione dall’esperienza di Hass presso Apple, dove il percorso del cliente è progettato in modo metodico ed emotivamente intelligente. Lo showroom Fliesenwerk è stato progettato per ridurre la sovrastimolazione e guidare i clienti passo dopo passo. Anziché essere immediatamente bombardati da centinaia di opzioni, i visitatori vengono accolti da interni minimalisti. Il pavimento in cemento volutamente neutro assicura che lo spazio non distragga, ma consenta invece di disporre e sperimentare le piastrelle scelte senza interferenze visive. Sono esposti solo alcuni prodotti selezionati, principalmente esempi di grande formato utilizzati come elementi stilistici di spicco. Questo minimalismo intenzionale non solo riduce le distrazioni, ma favorisce anche un processo decisionale mirato.

Progettato per la fiducia

“Il percorso del cliente è tutto”, afferma Hass. “Ho imparato molto alla Apple: come dovrebbero sentirsi le persone quando entrano in uno spazio. Non si tratta solo di offrire opzioni, ma di offrire orientamento. È questo che abbiamo portato nel nostro showroom. Accogliamo i clienti con calma, non con caos. Ascoltiamo, osserviamo. Non iniziamo mostrando i prodotti, ma cercando di capire la persona. Poi, quando è il momento giusto, presentiamo gli strumenti digitali”.

La forza degli strumenti digitali

Gli strumenti digitali di Spark Vision svolgono un ruolo centrale nel percorso del cliente di Fliesenwerk. Integrato direttamente in un sistema DigiPort di Hauff, il Digital Showroom utilizza campioni di piastrelle etichettati RFID per attivare visualizzazioni istantanee su uno schermo vicino. Questa interazione senza soluzione di continuità crea un ponte tra il fisico e il digitale, consentendo ai clienti di esplorare le piastrelle selezionate in ambienti interni realistici, senza ritardi o congetture.

Per gli acquisti di sole piastrelle, questa configurazione del Digital Showroom consente di prendere decisioni più rapide e sicure, spesso accorciando le consultazioni fino a 45 minuti. Per i progetti di ristrutturazione più complessi, il processo continua in Spark Blueprint, dove l’intera stanza può essere modellata in tempo reale durante la consultazione. In base alla disposizione e alle preferenze effettive del cliente, il personale può generare rapidamente anteprime immersive a 360° e fotorealistiche. Il risultato è una visione realistica dello spazio futuro, creata in collaborazione con il cliente. Una volta approvato, il sistema produce un riepilogo con le planimetrie, i disegni quotati e le stime delle quantità di materiale, a supporto del processo decisionale del cliente e dell’esecuzione del progetto.

Il risultato? Un processo nettamente più fluido e tassi di conversione significativamente più elevati.

“Con gli strumenti digitali, forse il 50-60% dei clienti acquista alla prima visita. Senza di essi, forse solo il 20-30%”.

“Le piastrelle sono un impegno a lungo termine”, spiega Hass. “Rimangono in casa per 10, 15, anche 20 anni. Si vive con loro. Ecco perché ci concentriamo sulla creazione di fiducia, non solo sulla conclusione della vendita. Il nostro compito è quello di guidare, non di spingere. Ciò significa dare ai clienti lo spazio per prendere una decisione, ma anche essere presenti per tradurre le loro idee in qualcosa di concreto. La visualizzazione digitale svolge un ruolo fondamentale in questo senso: li aiuta a vedere ciò che hanno cercato di descrivere. E quando lo vedono, lo capiscono. Si sentono rassicurati. La fiducia è la cosa più importante che possiamo dare ai nostri clienti. Tutto nello showroom è progettato in funzione di questo”.

Sinergia a 360°

Questo approccio diventa ancora più efficace grazie alla collaborazione con BSP Construct, il partner interno del gruppo per le ristrutturazioni. Allineando le decisioni di progettazione in Fliesenwerk con la pianificazione dell’esecuzione in BSP Construct, i progetti sono più fluidi, la comunicazione più chiara e la fiducia dei clienti più profonda.

I progetti creati durante la fase di consultazione vengono condivisi direttamente con BSP Construct, eliminando le incomprensioni e accelerando le valutazioni tecniche. Questa base digitale condivisa garantisce che i team di progettazione e costruzione siano sempre allineati e lavorino sulla base delle stesse visualizzazioni, planimetrie e specifiche approvate dal cliente.

Dal punto di vista del cliente, si tratta di un’esperienza completamente integrata, con un unico punto di contatto che si assume la piena responsabilità dalla progettazione alla consegna. Nessun problema di coordinamento. Nessuna comunicazione errata. Solo un processo snello e in grado di creare fiducia.

Dal WC per gli ospiti al rinnovamento completo della casa

L’impatto di questo modello va oltre le singole vendite. Una consulenza per il WC degli ospiti si è trasformata in una ristrutturazione completa della casa dopo che il cliente ha utilizzato gli strumenti di visualizzazione. Inizialmente intenzionato a una modesta ristrutturazione, il cliente è rimasto così colpito dalle visualizzazioni coinvolgenti e dalla guida professionale che ha ampliato il progetto includendo il bagno principale e la zona giorno, con il risultato di un progetto e di un fatturato notevolmente più ampi!

IL PERCORSO DEL CLIENTE FLIESENWERK – PASSO DOPO PASSO

Il customer journey di Fliesenwerk trae ispirazione dal modo in cui i clienti vengono guidati verso una decisione sicura negli Apple Store. Le fasi da 1 a 4 si svolgono nello spazio fisico dello showroom, concentrandosi sull’atmosfera, sull’allineamento emotivo e sulla comprensione delle esigenze del cliente. Le fasi 5-8 introducono gli strumenti digitali di Spark Vision per migliorare la chiarezza, la fiducia e il processo decisionale.

1. Accoglienza e accomodamento I clienti vengono accolti in uno showroom tranquillo e minimalista. Il pavimento neutro e gli stimoli visivi ridotti aiutano a concentrare l’attenzione.

2. Consulenza Anziché concentrarsi sui prodotti, il personale pone domande mirate per comprendere le esigenze, i desideri e i casi d’uso del cliente.

3. Selezione Viene presentato un set di piastrelle personalizzato e gestibile, in linea con lo stile del cliente e l’ambito del progetto.

4. Interazione Le piastrelle vengono disposte e provate nello spazio. Gli ampi tavoli espositivi e il pavimento neutro aiutano i clienti a concentrarsi sulle sensazioni trasmesse da ciascuna piastrella e a confrontarle tra loro.

5. Visualizzazione Grazie a Spark Digital Showroom, le piastrelle selezionate vengono visualizzate in interni realistici, mostrando come i prodotti scelti si combinano in un contesto realistico e stimolante.

6. Raffinatezza I colori delle fughe, i motivi di posa e gli arredi sono personalizzati dal vivo per soddisfare la visione del cliente.

Per gli acquisti di sole piastrelle, passare al punto 8.

7. Progettazione e visualizzazione personalizzata Spark Blueprint viene utilizzato per la progettazione di ambienti completi, generando anteprime immersive a 360° e fotogrammi basati sull’effettiva disposizione degli ambienti del cliente, nonché un riepilogo con disegni quotati e istruzioni per l’installatore.

8. Decisione Con fiducia e chiarezza, il cliente è pronto a impegnarsi, spesso già durante la prima visita.

Il futuro della vendita di piastrelle

Fliesenwerk e BSP Construct stanno dimostrando che quando l’innovazione incontra l’empatia, il risultato non è solo una maggiore efficienza, ma un’esperienza del cliente così fluida, sicura e stimolante da ridefinire il concetto stesso di vendita di piastrelle premium.

Siete interessati a sapere come gli strumenti di Spark Vision possono trasformare l’esperienza del vostro showroom? Parliamone!