LA RÉINVENTION DU COMMERCE DE CARRELAGE | Comment une approche inspirée d’Apple redéfinit radicalement les règles de l’achat de carrelage

Chez Fliesenwerk, les clients ne se contentent pas de regarder des carreaux. Ils s’engagent dans un parcours guidé vers plus de clarté et de confiance dans l’une des décisions les plus personnelles qu’ils prennent : concevoir leur maison. En collaboration avec sa société sœur BSP Konstrukt, Fliesenwerk a développé un modèle à double approche qui combine l’expertise du showroom avec une rénovation clé en main. Au cœur de cette démarche se trouvent les outils numériques de Spark Vision, qui contribuent à rationaliser le processus et à renforcer la confiance.

D’Apple aux carreaux : un changement de mentalité dans le commerce de détail

« Je pose beaucoup de questions avant même de montrer le premier carreau », explique Waldemar Hass, responsable du showroom chez Fliesenwerk. « Nous voulons que nos clients entrent, s’installent, puis commencent à choisir — et non l’inverse. »

Le concept s’inspire de l’expérience de Hass chez Apple, où la conception du parcours client est méthodique et empreinte d’intelligence émotionnelle. Le showroom de Fliesenwerk est conçu pour réduire la surstimulation et accompagner les clients étape par étape. Au lieu d’être immédiatement submergés par des centaines d’options, les visiteurs découvrent un intérieur minimaliste. Le sol en béton volontairement neutre fait en sorte que l’espace ne détourne pas l’attention, mais permette plutôt de disposer et d’apprécier les carreaux choisis sans interférence visuelle. Seuls quelques produits de carrelage soigneusement sélectionnés sont exposés de manière visible — principalement de grands formats utilisés comme accents stylistiques. Ce minimalisme intentionnel ne réduit pas seulement les distractions, il favorise aussi une prise de décision plus concentrée.

Conçu pour inspirer confiance

« Le parcours client est primordial », explique Hass. « J’ai beaucoup appris chez Apple — comment les gens doivent se sentir lorsqu’ils entrent dans un espace. Il ne s’agit pas seulement de proposer des options, il s’agit de proposer une orientation. C’est ce que nous avons apporté dans notre showroom. Nous les accueillons avec calme, pas avec le chaos. Nous écoutons, nous observons. Nous ne commençons pas par montrer des produits — nous commençons par comprendre la personne. Puis, lorsque le moment est venu, nous introduisons les outils numériques. »

La puissance des outils numériques

Les outils numériques de Spark Vision jouent un rôle central dans le parcours client de Fliesenwerk. Intégré directement à un système DigiPort de Hauff, le Showroom numérique utilise des échantillons de carrelage équipés de puces RFID pour déclencher instantanément des visualisations sur un écran à proximité. Cette interaction fluide fait le lien entre le physique et le numérique, permettant aux clients d’explorer les carreaux qu’ils ont sélectionnés dans des environnements intérieurs réalistes, sans attente ni approximations.

Pour les achats de carrelage uniquement, cette configuration du Showroom numérique permet de prendre des décisions plus rapides et plus sûres, réduisant souvent la durée des consultations jusqu’à 45 minutes. Pour les projets de rénovation plus complexes, le processus se poursuit dans Spark Blueprint, où la pièce entière peut être modélisée en temps réel pendant la consultation. En fonction du plan réel et des préférences du client, le personnel peut générer rapidement des aperçus immersifs à 360° et des rendus photoréalistes. Le résultat est une vision réaliste de l’espace futur, créée en collaboration avec le client. Une fois approuvé, le système génère un récapitulatif comprenant plans d’étage, dessins cotés et estimations des quantités de matériaux, afin de soutenir à la fois la prise de décision du client et une exécution fluide du projet.

Le résultat ? Un processus nettement plus fluide et des taux de conversion considérablement plus élevés.

« Avec les outils numériques, peut‑être que 50 à 60 % des clients achètent dès la première visite. Sans eux, c’est peut‑être seulement 20 à 30 %. »

“Tiles are a long-term commitment,” Hass explains. “They stay in the home for 10, 15, even 20 years. You live with them. That’s why we focus on building confidence, not just completing a sale. Our job is to guide, not to push. That means giving customers the space to make their decision, but also being there to translate their ideas into something concrete. Digital visualisation plays a key role here—it helps them see what they’ve been trying to describe. And when they see it, they understand it. They feel reassured. Confidence is the most important thing we can give our customers. Everything in the showroom is designed around that.”

Synergie clé en main

This approach becomes even more powerful through the seamless collaboration with BSP Konstrukt, the group’s in-house renovation partner. By aligning design decisions in Fliesenwerk with execution planning at BSP Konstrukt, projects are smoother, communication is clearer, and customer trust deepens.

Blueprints created during the consultation stage are shared directly with BSP Konstrukt, eliminating misunderstandings and speeding up technical assessments. This shared digital foundation ensures that both design and construction teams are always aligned—working from the same visualisations, floor plans, and customer-approved specifications.

From the customer’s perspective, it’s a fully integrated experience with one point of contact taking full responsibility from design to delivery. No coordination headaches. No miscommunication. Just a streamlined, confidence-building process.

From Guest WC to Whole-Home Upgrade

The impact of this model extends beyond individual sales. One guest WC consultation turned into a full-home renovation after the client engaged with the visualisation tools. Initially set on a modest upgrade, the client was so impressed by the immersive visualisations and professional guidance that he expanded the project to include the main bathroom and living areas—ultimately resulting in a significantly larger project scope—and revenue!

FLIESENWERK’S CUSTOMER JOURNEY – STEP BY STEP

Fliesenwerk’s customer journey draws inspiration from how customers are guided to a confident decision in Apple Stores. Steps 1–4 unfold in the physical showroom space, focusing on atmosphere, emotional alignment and understanding the customer’s needs. Steps 5–8 introduce Spark Vision’s digital tools to enhance clarity, confidence, and decision-making.

1. Welcome & Settle Customers are welcomed into a calm, minimalist showroom. The neutral floor and reduced visual stimuli help focus attention.

2. Consultation Rather than diving into products, staff ask thoughtful questions to understand the customer’s needs, wishes, and use case.

3. Selection A tailored, manageable set of tiles is presented—aligned with the customer’s style and project scope.

4. Interaction Tiles are laid out and experienced in the space. The spacious display tables and neutral floor help customers focus on how each tile feels and compares.

5. Visualisation Using Spark Digital Showroom, selected tiles are visualised in real-life interiors—showing how the chosen products combine in a realistic and inspiring context.

6. Refinement Grout colours, laying patterns, and furnishings are customised live to match the customer’s vision.

Path-split: For tiles-only purchases, skip to step 8.

7. Room Planning & Custom Visualisation Spark Blueprint is used for full-room designs—generating immersive 360° previews and stills based on the customer’s actual room layout, and a summary with dimensioned drawings and instructions for the installer.

8. Decision With confidence and clarity, the customer is ready to commit—often during the very first visit.

The Future of Tile Retail

Fliesenwerk and BSP Konstrukt are proving that when innovation meets empathy, the result isn’t just improved efficiency—it’s a customer journey so seamless, confident, and inspiring that it redefines what premium tile retail can be.

Interested in how Spark Vision tools can transform your showroom experience? Let’s talk!