Les magasins de carrelage et de salles de bains vivent en symbiose avec les entreprises de construction et de rénovation. Nous avons visité Golvpoolen à Göteborg où nous avons rencontré Anna-Karin Larsson, vendeuse de l’entreprise, et Viktor Sjöstrand, chef de projet et vendeur chez Dobro Byggkonsult (conseil en construction). Ils ont une mission commune : rendre le parcours du client dans la rénovation de sa salle de bains aussi fluide et positif que possible.

Viktor Sjöstrand a travaillé auparavant au Bauhaus. Il est ingénieur de l’université de technologie de Chalmers et a de l’expérience avec des outils de CAO puissants tels qu’Alias et Catia. Cela fait un peu plus d’un an qu’il utilise Spark Blueprint pour la planification de sa salle de bains.

Un changement de paradigme

Viktor explique qu’il a déjà utilisé Sketchup pour dessiner la chambre du client. “À l’époque, il n’était pas question de dessiner dans l’ameublement, je ne faisais que des plans. Il y avait des bibliothèques de produits, mais pour placer correctement un produit, il fallait le modéliser soi-même. Pour une seule commode, cela prenait jusqu’à une journée de travail, ce qui n’était pas tenable !

Aujourd’hui, Viktor Spark utilise Blueprint, et la différence est monumentale. “Blueprint est absolument génial ! Grâce à sa rapidité et à sa facilité d’utilisation, je peux réaliser en quelques minutes une esquisse de la salle de bains du client. Grâce à une bibliothèque de produits presque complète, le client peut voir sa salle de bains plus ou moins telle qu’elle sera.”

Ventes par le biais de visites à domicile

Les projets de salles de bains sont vendus par le biais de visites à domicile. Viktor se rend chez le client et mesure rapidement la salle de bains à l’aide d’un mètre laser. Il déplie ensuite l’ordinateur portable sur la machine à laver et lance Blueprint, sans quitter la pièce. En un rien de temps, il crée un plan de base, où il place des échantillons de carreaux et les accessoires les plus importants. Après seulement cinq minutes, il peut montrer au client un rendu photoréaliste et la réaction est phénoménale.

Ensuite, Viktor génère généralement un rendu 360 Cloud – une image panoramique interactive où le client peut regarder autour de l’environnement. “Comme nous nous trouvons dans la pièce lorsque je crée le 360°, l’effet ressemble à de la réalité augmentée. C’est incroyablement puissant, surtout si nous esquissons des changements importants, comme l’ouverture d’un mur”, explique Viktor.

Après cela, il n’est pas difficile de conclure l’accord, poursuit Viktor. “”Est-ce que c’est ce que vous avez en tête ? Je demande, et la réponse est généralement quelque chose comme : Prenez mon argent !

Viktor affirme que le concept de Dobro, qui consiste à concevoir des salles de bains lors de visites à domicile, connaît un succès incroyable. “Je sais par expérience que mes collègues du secteur ont un taux de réussite d’environ 25 % lors de leurs visites à domicile, alors que j’ai un taux de réussite d’environ 80 % ! C’est absolument incroyable ! Lorsqu’on lui demande si Blueprint pourrait avoir un rôle à jouer dans cette affaire, Viktor répond avec certitude : “Cela a tout à voir avec Blueprint !

“Le service que je peux offrir avec Blueprint signifie que je ne suis plus perçu comme un constructeur. Le client me voit davantage comme un conseiller, un concepteur”, explique Viktor.

Une salle de bains est un produit incroyablement coûteux. Le coût d’une rénovation complète est souvent de l’ordre de 30 000 EUR. Il s’agit d’une décision très importante pour le client, il est donc essentiel de lui inspirer confiance. Le processus de Dobro, avec Blueprint au centre, où le client obtient de belles photos crédibles, des plans d’étage clairs et un calcul professionnel, permet justement d’obtenir cette confiance. Comme le dit Viktor : “Vendre des salles de bains, ce n’est pas vendre des gadgets. Je vends un rêve – un sentiment !

Une fois le projet commandé, Dobro renvoie le client à Golvpoolen, à Göteborg, pour finaliser le choix des produits et des matériaux.

Planification de la salle de bains en un rien de temps

Anna-Karin Larsson est l’une des trois vendeuses de Golvpoolen à Högsbo, ce qui signifie qu’elle aide les clients finaux qui ont été orientés vers le magasin par les clients professionnels de Golvpoolen.

Anna-Karin, qui travaille dans l’entreprise depuis deux ans et demi, était auparavant responsable de magasin chez Beijer. Auparavant, elle a travaillé chez Hornbach.

Anna-Karin n’a aucune expérience des logiciels 3D et des outils de planification. Elle a commencé à utiliser Spark Blueprint il y a environ trois semaines et est déjà accro.

“Le problème de notre ancienne configuration était que je devais demander à un collègue possédant l’outil Winner, qui nécessite un concepteur expert, de m’aider à dessiner la pièce du client. Il fallait environ quatre jours pour obtenir un dessin. Il n’était pas rare que le premier essai soit erroné et que je doive demander au collègue de le refaire. Si je n’avais pas de chance, le collègue n’était pas là. Je devais alors attendre quelques jours de plus – et surtout le client – pour faire avancer le processus. Pendant ce temps, le constructeur qui avait programmé la rénovation devenait de plus en plus impatient…”

Aujourd’hui, Anna-Karin dessine elle-même les plans, ce qui facilite grandement le processus. “Non seulement je fais gagner du temps au client, mais j’obtiens des décisions beaucoup plus rapides. En battant le fer pendant qu’il est chaud et en concevant la pièce immédiatement, nous sommes passés d’une semaine de réflexion à une décision dès la première réunion !

Anna-Karin travaille sur chaque petit détail de la salle de bains – des coins de douche aux crochets à serviettes – et passe plus de temps que Viktor, environ 20 minutes, à produire un dessin complet. Parfois, elle dessine la pièce avec le client, mais souvent elle réalise le dessin avant la première réunion.

Anna-Karin prend rendez-vous avec le client par téléphone et profite de l’occasion pour passer en revue les idées et les souhaits dès ce stade. À la lumière de cette conversation et sur la base des dessins de l’entrepreneur, Anna-Karin élabore sa proposition de conception. Elle l’envoie souvent au client avant la première réunion. Le client peut alors jeter un coup d’œil à la proposition, visiter le magasin par lui-même et prendre une décision plus ou moins immédiate. En général, une réunion n’est pas nécessaire !

L’entreprise se développe

Au cours de ces trois semaines, Anna-Karin a conçu huit projets dans Blueprint, qui ont tous débouché sur une entreprise. “J’aurais peut-être obtenu ces commandes de toute façon, mais cela n’aurait certainement pas été aussi rapide et fluide, et les montants des commandes n’auraient certainement pas été aussi élevés !

En planifiant et en dessinant dans Blueprint, l’entreprise se développe. “Par exemple, je dessine toujours des tablettes de douche et des lignes d’évacuation d’Unidrain. Je ne demande même pas au client s’il le souhaite. Une fois qu’ils ont vu à quel point c’est beau, tout le monde en veut”.

Anna-Karin souligne l’importance d’ajouter tous les produits dès le départ au lieu de se contenter d’une vue d’ensemble et de laisser le client se dire “nous ferons cela plus tard”. Il se peut alors que le client achète tous les autres meubles, accessoires, etc. dans le magasin de bricolage local.

“Je préfère ajouter une brosse de WC Tapwell pour 180 EUR (ou même 250 EUR pour le chrome noir brossé). Ajoutez à cela un porte-rouleau et quelques accessoires, et pourquoi pas un porte-serviettes d’un fournisseur de premier ordre ? J’augmente rapidement la valeur de la commande jusqu’à 1500 EUR”.

Une visualisation précieuse

Anna-Karin a remarqué que certains clients ont du mal à visualiser le résultat final. Franchement, elle avait l’habitude de trouver cela ennuyeux Heureusement, elle a maintenant Blueprint pour répondre à toutes les questions de ses clients.

“La décision est tellement plus facile à prendre pour le client. Au lieu de se voir proposer plusieurs options différentes, il est généralement très heureux et choisit la première qui lui est proposée. De cette manière, je contrôle le client”.

Viktor est d’accord : “Bien sûr, j’oriente le client vers nos fournisseurs préférés. D’une part, cela permet une meilleure rentabilité – je ne vous cache pas que nous avons de meilleures marges sur les produits haut de gamme – mais cela permet aussi d’avoir des clients plus satisfaits. En vendant un produit haut de gamme, le client obtient une meilleure qualité. Tout le monde y gagne !

Anna-Karin utilise également beaucoup la fonction 360 Cloud Render : “Dans une certaine mesure, il s’agit d’améliorer légèrement l’expérience de la pièce, mais c’est avant tout une expérience cool. Il ne faut pas sous-estimer l’importance de cet effet de surprise. C’est crucial ! Le 360 est souvent le petit détail qui fait basculer le client.

Plus de discussion sur le prix

Anna-Karin a également remarqué qu’elle participe de plus en plus rarement à des discussions sur les prix. “Une fois que vous avez aidé le client à planifier et à visualiser, il est reconnaissant et satisfait. Ils ne font pas le tour des autres magasins, ne comparent pas les prix en ligne, etc. Ils commandent !

Il arrive même que Blueprint batte l’exposition physique qui, malheureusement, soulève parfois plus de questions qu’elle n’apporte de réponses. La gamme de produits proposés dans le magasin est vaste et assez difficile à comprendre. En outre, l’affichage des prix est très clair, ce qui signifie que le client voit parfois deux commodes similaires et se demande pourquoi celle qui lui est proposée est 20 % plus chère. Cela conduit à des discussions inutiles sur le prix par rapport à la qualité, au lieu de finaliser le contrat.

Un autre avantage de Blueprint par rapport à l’exposition est que le rendu dans Blueprint montre la combinaison exacte de carrelage, de commode, de mélangeur et de dessus, etc. du client, alors qu’il est très rare d’avoir la chance de pouvoir montrer exactement la bonne combinaison dans le magasin.

Un grand favori

Lorsqu’il s’agit de choisir un outil de planification, Viktor et Anna-Karin sont tout à fait d’accord sur celui qu’ils préfèrent. “Blueprint est tellement plus facile que Winner ! Vous avez une bien meilleure vue d’ensemble. L’interface est logique et facile à utiliser. Chapeau à vos développeurs et concepteurs d’interface – ils ont réussi à créer un programme qui offre une excellente expérience utilisateur”, déclare Viktor.

L’un des problèmes de Winner est que le motif du carreau est répété sur toute une surface, ce qui est non seulement irréaliste, mais aussi très laid. “Il est triste de devoir s’excuser à l’avance pour la qualité de l’image”, déclare Anna-Karin. Spark Blueprint, en revanche, mélange de manière aléatoire plusieurs images de tuiles avec des variations dans le motif, ce qui rend l’image plus réaliste et plus vendeuse. En outre, selon Anna-Karin, Blueprint offre une meilleure qualité visuelle dans l’ensemble des images.

Un départ en trombe

Lorsque nous demandons combien de temps il a fallu pour devenir productif dans Blueprint, il y a d’abord un malentendu. Anna-Karin nous raconte qu’elle a préparé la première belle salle de bains au bout d’une heure. “Il vous a fallu une heure pour concevoir votre première salle de bains, mais combien de temps vous a-t-il fallu pour apprendre le programme ? “Non, non – j’ai téléchargé le programme, j’ai cliqué pendant un moment et, au bout d’une heure, ma première salle de bains était prête”, explique Anna-Karin, qui n’avait aucune expérience préalable de la conception de salles de bains en 3D.

Viktor, quant à lui, avec une expérience préalable des outils de CAO, a été productif dans le programme encore plus rapidement, instantanément : “Il suffisait de trouver les boutons droit et gauche de la souris et la touche ctrl, le reste est si facile et logique ! J’ai pris mes marques, pour ainsi dire !”

Une activité rentable

Il est désormais clair que Blueprint a été un bon investissement pour Dobro et Golvpoolen. “Nous récupérons le coût mensuel de la vente de la première salle de bains”, explique Viktor. “Il suffit que le client choisisse un carreau qui coûte 30 SEK de plus par mètre carré pour que nous soyons tranquilles. Anna-Karin acquiesce “Il ne fait aucun doute que nous récupérons également les coûts dès la première vente !

Renverser le cours des choses

La rénovation d’une salle de bains est souvent une expérience angoissante, un mal nécessaire que le client se doit de surmonter. Il y a, comme je l’ai dit, des sommes très importantes à sacrifier. En outre, les dégâts des eaux sont souvent la raison malheureuse pour laquelle des travaux de rénovation ont été entrepris. Avec l’aide de Blueprint, vous pouvez souvent renverser la situation. “Les superbes images de Cloud Render montrent au client l’incroyable coup de pouce qu’apportera la rénovation, et cela met de l’ambiance ! De plus, le processus de conception lui-même est une expérience agréable. Vous créez quelque chose ensemble. “Blueprint rend l’achat d’une salle de bain amusant et positif ! Viktor résume.

Blueprint s’est avéré gagnant pour Dobro et Golvpoolen. En rationalisant le processus, en améliorant l’expérience du client et en augmentant la rentabilité, Blueprint s’est imposé comme un élément indispensable dans le parcours commun du client.

Golvpoolen
Dans les grands magasins Golvpoolen de Malmö, Helsingborg, Göteborg et Stockholm, vous trouverez un très large éventail de produits à des prix très compétitifs. Les employés qualifiés sont plus qu’heureux de donner des conseils et de l’inspiration aux clients qui achètent des sols, des carrelages et des salles de bains.