En Fliesenwerk, los clientes no solo hojean catálogos de azulejos. Emprenden un recorrido guiado hacia la claridad y la confianza en una de las decisiones más personales que tomarán: diseñar su hogar. Junto con su empresa hermana BSP Konstrukt, Fliesenwerk ha desarrollado un modelo de doble vía que combina la experiencia en sala de exposición con un servicio integral de reforma. En el centro de este enfoque se encuentran las herramientas digitales de Spark Vision, que agilizan el proceso y refuerzan la confianza.

De Apple a los azulejos: un cambio de mentalidad en la venta

«Hago muchas preguntas antes incluso de mostrar el primer azulejo», afirma Waldemar Hass, director de sucursal en Fliesenwerk. «Queremos que nuestros clientes entren, se acomoden y luego empiecen a elegir, y no al revés».

El concepto se inspira en la experiencia de Hass en Apple, donde el diseño del recorrido del cliente es metódico e inteligente a nivel emocional. La sala de exposición de Fliesenwerk está diseñada para reducir la sobreestimulación y guiar al cliente paso a paso. En lugar de ser bombardeados al instante con cientos de opciones, los visitantes se encuentran con un interior minimalista. El suelo de hormigón, deliberadamente neutro, garantiza que el espacio no distraiga, sino que permita colocar y examinar los azulejos elegidos sin interferencias visuales. Solo se exhiben visiblemente algunos productos seleccionados, principalmente formatos grandes utilizados como acentos estilísticos. Este minimalismo intencionado no solo reduce las distracciones, sino que favorece la toma de decisiones enfocada.

Diseñado para generar confianza

«El recorrido del cliente lo es todo», señala Hass. «Aprendí mucho en Apple sobre cómo debe sentirse la gente al entrar en un espacio. No se trata solo de ofrecer opciones, sino de ofrecer orientación. Eso es lo que hemos traído a nuestra sala de exposición. Les recibimos con calma, no con caos. Escuchamos, observamos. No empezamos mostrando productos; empezamos entendiendo a la persona. Y cuando llega el momento adecuado, introducimos las herramientas digitales».

El poder de las herramientas digitales

Las herramientas digitales de Spark Vision desempeñan un papel central en el recorrido del cliente en Fliesenwerk. Integrada directamente en un sistema DigiPort de Hauff, la Digital Showroom utiliza muestras de azulejos con etiquetas RFID para activar visualizaciones instantáneas en una pantalla cercana. Esta interacción fluida conecta lo físico y lo digital, permitiendo a los clientes explorar los azulejos seleccionados en entornos interiores realistas, sin demoras ni conjeturas.

Para compras exclusivamente de azulejos, este sistema de Digital Showroom permite tomar decisiones más rápidas y seguras, acortando a menudo las consultas en hasta 45 minutos. Cuando el proyecto es más complejo, el proceso continúa en Spark Blueprint, donde se puede modelar toda la estancia en tiempo real durante la consulta. A partir de la distribución real y las preferencias del cliente, el equipo genera rápidamente vistas inmersivas de 360° e imágenes fotorrealistas. El resultado es una visión realista del espacio futuro, creada de forma colaborativa con el cliente. Una vez aprobada, el sistema produce un resumen con planos de planta, dibujos acotados y estimaciones de cantidad de material, lo que respalda tanto la toma de decisiones del cliente como una ejecución fluida del proyecto.

El resultado: un proceso mucho más ágil y unas tasas de conversión significativamente más altas.

El resultado: un proceso mucho más ágil y unas tasas de conversión significativamente más altas.
«Con las herramientas digitales, tal vez el 50–60 % de los clientes compren en la primera visita. Sin ellas, quizá solo el 20–30 %», afirma Hass.

«Los azulejos son un compromiso a largo plazo», explica Hass. «Permanecen en el hogar 10, 15, incluso 20 años. Se vive con ellos. Por eso nos centramos en generar confianza, no solo en cerrar una venta. Nuestro trabajo es guiar, no presionar. Esto significa dar a los clientes el espacio para tomar su decisión, pero también estar ahí para traducir sus ideas en algo concreto. La visualización digital desempeña un papel clave aquí: les ayuda a ver lo que han estado intentando describir. Y cuando lo ven, lo entienden. Se sienten tranquilos. La confianza es lo más importante que podemos dar a nuestros clientes. Todo en la sala de exposición está diseñado en torno a eso».

Sinergia de servicio integral

Este enfoque se potencia aún más gracias a la colaboración fluida con BSP Konstrukt, el socio interno de reformas del grupo. Alinear las decisiones de diseño en Fliesenwerk con la planificación de ejecución en BSP Konstrukt hace que los proyectos sean más fluidos, la comunicación más clara y la confianza del cliente más sólida.

Los planos generados durante la consulta se comparten directamente con BSP Konstrukt, eliminando malentendidos y acelerando las evaluaciones técnicas. Esta base digital compartida garantiza que tanto los equipos de diseño como los de obra trabajen siempre con las mismas visualizaciones, planos y especificaciones aprobadas por el cliente.

Desde la perspectiva del cliente, es una experiencia totalmente integrada, con un único punto de contacto que asume la responsabilidad total desde el diseño hasta la entrega. Sin dolores de cabeza por la coordinación. Sin malentendidos. Solo un proceso fluido que genera confianza.

De un WC para invitados a la reforma total del hogar

El impacto de este modelo va más allá de las ventas individuales. Una consulta para un simple WC de invitados se convirtió en una reforma completa del hogar después de que el cliente experimentara las herramientas de visualización. Inicialmente decidido a realizar una mejora modesta, quedó tan impresionado por las visualizaciones inmersivas y la orientación profesional que amplió el proyecto para incluir el baño principal y las zonas de estar, lo que dio lugar a un alcance de proyecto mucho mayor… ¡y a un incremento notable en la facturación!

EL RECORRIDO DEL CLIENTE EN FLIESENWERK – PASO A PASO

El recorrido del cliente en Fliesenwerk se inspira en cómo los clientes son guiados hacia una decisión segura en las tiendas Apple. Los pasos 1 a 4 se desarrollan en el espacio físico de la sala de exposición, centrándose en el ambiente, la alineación emocional y la comprensión de las necesidades del cliente. Los pasos 5 a 8 introducen las herramientas digitales de Spark Vision para mejorar la claridad, la confianza y la toma de decisiones.

1.Bienvenida y acomodo Los clientes son recibidos en una sala de exposición tranquila y minimalista. El suelo neutro y la reducción de estímulos visuales ayudan a centrar la atención.

2. Consulta En lugar de sumergirse en los productos, el personal hace preguntas reflexivas para entender las necesidades, deseos y casos de uso del cliente.

3. Selección Se presenta una selección manejable y adaptada de azulejos, alineada con el estilo y el alcance del proyecto del cliente.

4. Interacción Los azulejos se colocan y se experimentan en el espacio. Las amplias mesas de exposición y el suelo neutro ayudan a que los clientes se centren en cómo se sienten y comparan los azulejos.

5. Visualización Con Spark Digital Showroom, los azulejos seleccionados se visualizan en interiores realistas, mostrando cómo los productos elegidos se combinan en un contexto inspirador.

6. Ajustes Los colores de la junta, los patrones de colocación y el mobiliario se personalizan en vivo para que coincidan con la visión del cliente.

Rama alternativa: para compras solo de azulejos, pasar directamente al paso 8.

7. Planificación y visualización personalizada Con Spark Blueprint se diseñan estancias completas, generando vistas inmersivas de 360° e imágenes fijas a partir de la distribución real del cliente, junto con un resumen que incluye planos acotados e instrucciones para el instalador.

8. Decisión Con confianza y claridad, el cliente está listo para comprometerse, a menudo en la primera visita.

El futuro de la venta de azulejos

Fliesenwerk y BSP Konstrukt demuestra que, cuando la innovación se combina con la empatía, el resultado no es solo una mayor eficiencia: es un recorrido del cliente tan fluido, seguro e inspirador que redefine lo que puede ser la venta de azulejos de alta gama.

¿Te interesa saber cómo las herramientas de Spark Vision pueden transformar la experiencia en tu sala de exposición? Hablemos