Las tiendas de azulejos y cuartos de baño viven en simbiosis con las empresas de construcción y los contratistas de reformas. Visitamos Golvpoolen, en Gotemburgo, donde conocimos a Anna-Karin Larsson, vendedora de la empresa, y a Viktor Sjöstrand, director de proyectos y vendedor de Dobro Byggkonsult (consultoría de construcción). Tienen una misión común: hacer que el viaje del cliente de reformas de cuartos de baño sea lo más agradable y positivo posible.

Viktor Sjöstrand trabajó anteriormente en la Bauhaus. Es ingeniero por la Universidad Tecnológica de Chalmers y tiene experiencia con potentes herramientas CAD como Alias y Catia. Lleva algo más de un año utilizando Spark Blueprint para planificar el cuarto de baño.

Un cambio de paradigma

Viktor explica que antes utilizó Sketchup para dibujar la habitación del cliente. “En aquella época, no se dibujaba mobiliario; yo sólo hacía planos. Había bibliotecas de productos, pero si querías colocar un producto correctamente, tenías que modelarlo tú mismo. Tardaba hasta un día de trabajo para una sola cómoda, ¡lo cual era sencillamente insostenible!”.

Ahora Viktor Spark utiliza Blueprint, y la diferencia es monumental. “Blueprint es absolutamente genial. Como es tan rápido y fácil de usar, puedo dibujar un boceto del cuarto de baño del cliente en unos minutos. Gracias a una biblioteca de productos casi completa, el cliente puede ver su cuarto de baño, más o menos exactamente como quedará.”

Ventas mediante visitas a domicilio

Los proyectos de baños se venden mediante visitas a domicilio. Viktor acude al cliente y mide rápidamente el cuarto de baño con un medidor láser. A continuación, despliega el portátil sobre la lavadora e inicia Blueprint, sin salir de la habitación. En un santiamén, crea un esquema básico, donde coloca azulejos de muestra y los accesorios más importantes. En sólo cinco minutos puede mostrar al cliente un renderizado fotorrealista y la respuesta es fenomenal.

Después, Viktor suele generar un Cloud Render 360, una imagen panorámica interactiva en la que el cliente puede observar el entorno. “Como estamos de pie en la habitación cuando creo el 360, el efecto es como de realidad aumentada. Es increíblemente potente, sobre todo si estamos esbozando grandes cambios, como abrir una pared”, dice Viktor.

Después, no es difícil llegar a un acuerdo, continúa Viktor. “‘¿Es esto lo que tienes en mente?’ Pregunto, y la respuesta suele ser algo así como: “¡Toma mi dinero!

Viktor afirma que el concepto de Dobro de diseñar baños durante las visitas a domicilio tiene un éxito increíble. “Sé por experiencia propia que los colegas del sector tienen un porcentaje de aciertos de alrededor del 25% en sus visitas a domicilio, ¡mientras que yo tengo cerca del 80%! Es absolutamente increíble”. Cuando se le pregunta si Blueprint podría tener algo que ver en esto, Viktor responde con seguridad: “¡Tiene todo que ver con Blueprint!”.

“El servicio que puedo ofrecer con Blueprint significa que ya no me perciben como un constructor. El cliente me ve más como un asesor, un diseñador”, explica Viktor.

Un cuarto de baño es un producto increíblemente caro. El coste de una renovación completa suele rondar los 30 000 EUR. Es una decisión muy importante para el cliente, por lo que es crucial infundirle confianza. El proceso de Dobro con Blueprint en el centro, en el que el cliente obtiene imágenes bonitas y creíbles, planos claros y un cálculo profesional, ofrece precisamente eso: confianza. Como dice Viktor: “Vender cuartos de baño no es vender artilugios. Vendo un sueño: ¡una sensación!”.

Una vez encargado el proyecto, Dobro remite al cliente a Golvpoolen, en Gotemburgo, para ultimar la elección de productos y materiales.

Planificar el baño en un abrir y cerrar de ojos

Anna-Karin Larsson es una de las tres vendedoras comerciales de Golvpoolen en Högsbo, lo que significa que ayuda a los clientes finales que han sido remitidos a la tienda por los clientes profesionales de Golvpoolen.

Anna-Karin, que trabaja en la empresa desde hace dos años y medio, fue en el pasado directora de tienda en Beijer. Antes trabajó en Hornbach.

Anna-Karin no tiene experiencia previa con software 3D ni herramientas de planificación. Empezó a utilizar Spark Blueprint hace unas tres semanas y ya está enganchada.

“El problema de nuestra configuración anterior era que tenía que pedir a un colega con la herramienta Winner, que necesita un diseñador experto, que me ayudara a conseguir el plano de la sala del cliente. Solía tardar unos cuatro días en obtener un dibujo. No era raro que el primer intento fuera erróneo y tuviera que pedirle al colega que lo rehiciera. Si tenía mala suerte, el colega no estaba allí. Yo -y, lo que es más importante, el cliente- tenía que esperar otro par de días para avanzar en el proceso. Mientras tanto, el constructor que programó la reforma se impacientaba cada vez más…”.

Hoy en día, Anna-Karin dibuja los planos ella misma, lo que ha facilitado mucho el proceso. “No sólo ahorro tiempo al cliente, sino que consigo decisiones mucho más rápidas. Al golpear mientras el hierro está caliente y diseñar la sala de inmediato, ¡hemos pasado de pensarlo una semana a tomar una decisión en la primera reunión!”.

Como Anna-Karin trabaja en cada pequeño detalle del cuarto de baño -desde las esquinas de la ducha hasta los ganchos para las toallas-, dedica más tiempo que Viktor, unos 20 minutos, a realizar un dibujo completo. A veces dibuja la habitación junto con el cliente, pero a menudo realiza el dibujo antes de la primera reunión.

Anna-Karin concierta una reunión telefónica con el cliente y aprovecha para repasar ideas y deseos ya en esta fase. A la luz de esta conversación y basándose en los planos del contratista, Anna-Karin elabora su propuesta de diseño. A menudo se lo envía al cliente antes de la primera reunión. El cliente puede echar un vistazo a la propuesta, recorrer la tienda por su cuenta y tomar una decisión más o menos inmediata. Por lo general, apenas se necesita una reunión.

El negocio crece

Durante estas tres semanas, Anna-Karin ha diseñado ocho proyectos en Blueprint, los ocho han desembocado en negocios. “Podría haber conseguido esos pedidos de todos modos, pero definitivamente no habría sido tan rápido y fluido, ¡y los importes de los pedidos definitivamente no habrían sido tan grandes!”.

Planificando y dibujando en Blueprint, la empresa crece. “Por ejemplo, siempre dibujo repisas de ducha y desagües de línea de Unidrain. Ni siquiera pregunto al cliente si lo quiere. En cuanto ven lo bonito que queda, todos lo quieren”.

Anna-Karin subraya la importancia de añadir todos los productos desde el principio, en lugar de conformarse con el panorama general y dejar al cliente con la actitud de “ya lo haremos más tarde”. Entonces es posible que el cliente compre el resto del mobiliario, accesorios, etc. en la tienda local de bricolaje.

“Prefiero añadir una escobilla de inodoro Tapwell por 180 EUR (o incluso 250 EUR por el cromo negro cepillado). Añádele un portarrollos de papel higiénico y algunos accesorios, y ¿por qué no un toallero de un proveedor de primera calidad? Aumento rápidamente el valor del pedido hasta 1500 EUR”.

Valiosa visualización

Anna-Karin ha observado que a algunos clientes les cuesta visualizar el resultado final. Francamente, esto solía resultarle tedioso. Por suerte, ahora tiene Blueprint para aclarar todas las dudas de sus clientes.

“La decisión es mucho más fácil para el cliente. En lugar de ofrecerle varias opciones distintas a considerar, suele estar muy contento y se queda con la primera sugerida. De este modo, controlo al cliente”.

Viktor está de acuerdo: “Por supuesto, oriento al cliente para que elija a nuestros proveedores favoritos. Por un lado, esto redunda en una mayor rentabilidad -no voy a ocultar que tenemos mejores márgenes con los productos premium-, pero también en clientes más satisfechos. Al vender un producto premium, el cliente obtiene mejor calidad. Todos salimos ganando”.

Anna-Karin también utiliza mucho la función 360 Cloud Render: “Hasta cierto punto, se trata de ofrecer una experiencia ligeramente mejor en la sala, pero sobre todo es una experiencia genial. No hay que subestimar la importancia de este efecto sorpresa. Es crucial. La 360 suele ser el pequeño detalle que hace que el cliente se vuelque”.

Se acabó el debate sobre los precios

Anna-Karin también se ha dado cuenta de que cada vez tiene menos discusiones sobre precios. “Una vez que has ayudado al cliente con la planificación y la visualización, el cliente está agradecido y satisfecho. No van de compras a otras tiendas ni comparan precios en Internet, etc. ¡Compran!

Incluso se da el caso de que Blueprint supera a la exposición física, que por desgracia a veces plantea más preguntas que respuestas. La gama de productos que se ofrecen en la tienda es amplia y bastante difícil de entender. Además, las señales de precio son muy claras, lo que significa que el cliente a veces ve dos cómodas similares y se pregunta por qué la propuesta es un 20% más cara. Esto lleva a discusiones innecesarias sobre el precio frente a la calidad, en lugar de limitarse a cerrar el trato.

Otra ventaja de Blueprint con respecto a la exposición es que el renderizado en Blueprint muestra la combinación exacta del cliente de baldosa, cómoda, grifo y encimera, etc., mientras que muy rara vez se tiene la suerte de poder mostrar exactamente la combinación correcta en la tienda.

Un claro favorito

A la hora de elegir una herramienta de planificación, Viktor y Anna-Karin coinciden plenamente en cuál es su favorita. “Blueprint es mucho más fácil que Winner. Tienes una visión del conjunto mucho mejor. La interfaz es lógica y fácil de usar. Me quito el sombrero ante sus desarrolladores y diseñadores de interfaces: ¡han conseguido crear un programa que ofrece una gran experiencia de usuario!”, afirma Viktor.

Uno de los problemas de Winner es que el patrón de las baldosas se repite en toda la superficie, lo que no sólo parece poco realista, sino que además queda muy mal. “Es triste que tengas que disculparte de antemano por la calidad de la imagen”, dice Anna-Karin. Spark Blueprint, en cambio, mezcla aleatoriamente varias imágenes de azulejos con variación en el patrón, lo que hace que la imagen sea más realista y vendedora. Además, Blueprint ofrece una mejor calidad visual en las imágenes en general, según Anna-Karin.

Un comienzo fulgurante

Cuando preguntamos cuánto tiempo se tardó en ser productivo en Blueprint. Anna-Karin nos cuenta que al cabo de una hora ya tenía listo el primer cuarto de baño. “Así que tu primer baño tardó una hora en diseñarse, pero ¿cuánto tardaste en aprender el programa?”, preguntamos. “No, no. Me descargué el programa, navegué un rato por mi cuenta y al cabo de una hora ya tenía listo mi primer cuarto de baño”, aclara Anna-Karin, que no tenía experiencia previa en el diseño de cuartos de baño en 3D.

Viktor, por su parte, con experiencia previa en herramientas CAD, fue productivo en el programa incluso más rápido, al instante: “Sólo era cuestión de encontrar el botón derecho e izquierdo del ratón y la tecla ctrl, ¡el resto es tan fácil y lógico! Me puse manos a la obra, por así decirlo”.

Un negocio rentable

A estas alturas está claro que Blueprint ha sido una buena inversión tanto para Dobro como para Golvpoolen. “Recuperamos el coste mensual con la venta del primer baño”, dice Viktor. “Basta con que el cliente elija una baldosa que cueste 30 coronas suecas más por metro cuadrado, y estamos en casa”. Anna-Karin asiente con la cabeza. “¡No hay duda de que también recuperamos el coste desde la primera venta!”.

Invertir la tendencia

La reforma de un cuarto de baño suele ser una experiencia bastante angustiosa, un mal necesario que el cliente no tiene más remedio que superar. Hay, como he dicho, grandes sumas que sacrificar. Además, los daños causados por el agua suelen ser el motivo desafortunado de la renovación en primer lugar. Con la ayuda de Blueprint, a menudo se puede dar la vuelta a la situación. “Las magníficas imágenes Cloud Render muestran al cliente el increíble impulso que le dará la renovación, ¡y eso alegra el ambiente!”. No sólo eso, sino que el propio proceso de diseño es una experiencia gozosa. Creáis algo juntos. “Blueprint hace que comprar un baño sea divertido y positivo”. Viktor resume.

Blueprint ha demostrado ser un éxito tanto para Dobro como para Golvpoolen. Al agilizar el proceso, mejorar la experiencia del cliente y aumentar la rentabilidad, Blueprint se ha consolidado como un componente indispensable en el viaje conjunto de sus clientes.

Golvpoolen
En los grandes almacenes de Golvpoolen en Malmö, Helsingborg, Gotemburgo y Estocolmo encontrarás una gama muy amplia a precios muy competitivos. Empleados cualificados estarán encantados de ayudar con consejos e inspiración a los clientes que compren suelos, azulejos y cuartos de baño.