Fliesen- und Badfachgeschäfte leben in einer Symbiose mit Bauunternehmen und Renovierungsfirmen. Wir besuchten Golvpoolen in Göteborg und trafen dort Anna-Karin Larsson, Verkäuferin des Unternehmens, und Viktor Sjöstrand, Projektleiter und Verkäufer bei Dobro Byggkonsult (Bauberatung). Sie haben ein gemeinsames Ziel: dem Kunden die Renovierung seines Badezimmers so reibungslos und positiv wie möglich zu gestalten.

Viktor Sjöstrand arbeitete zuvor am Bauhaus. Er ist Ingenieur der Chalmers University of Technology und hat Erfahrung mit leistungsstarken CAD-Tools wie Alias und Catia. Seit etwas mehr als einem Jahr nutzt er Spark Blueprint für die Badplanung.

Ein Paradigmenwechsel

Viktor erklärt, dass er zuvor mit Sketchup das Zimmer des Kunden gezeichnet hat. “Damals konnte man noch keine Möbel einzeichnen, ich habe nur Grundrisse gemacht. Es gab zwar Produktbibliotheken, aber wenn man ein Produkt richtig platzieren wollte, musste man es selbst modellieren. Das dauerte bis zu einem Arbeitstag für eine einzige Kommode, das war einfach nicht tragbar!”

Jetzt verwendet Viktor Spark Blueprint, und der Unterschied ist gewaltig. “Blueprint ist absolut genial! Weil es so schnell und einfach zu bedienen ist, kann ich in wenigen Minuten eine grobe Skizze des Badezimmers des Kunden anfertigen. Dank einer fast vollständigen Produktbibliothek kann der Kunde sein Bad mehr oder weniger genau so sehen, wie es aussehen wird.”

Verkauf durch Hausbesuche

Badezimmerprojekte werden durch Hausbesuche verkauft. Viktor kommt zum Kunden und misst das Bad schnell mit einem Lasermessgerät aus. Dann klappt er den Laptop auf der Waschmaschine auf und startet Blueprint, ohne den Raum zu verlassen. Im Handumdrehen erstellt er einen Grundriss, auf dem er Musterfliesen und die wichtigsten Einrichtungsgegenstände platziert. Nach nur fünf Minuten kann er dem Kunden ein fotorealistisches Rendering zeigen und die Resonanz ist phänomenal.

Danach erstellt Viktor in der Regel einen 360-Cloud-Render – ein interaktives Panoramabild, auf dem sich der Kunde in der Umgebung umsehen kann. “Da wir im Raum stehen, wenn ich die 360°-Aufnahme erstelle, ist der Effekt wie eine erweiterte Realität. Das ist unglaublich wirkungsvoll, vor allem, wenn wir große Veränderungen skizzieren, wie das Öffnen einer Wand”, sagt Viktor.

Danach ist es nicht mehr schwer, das Geschäft zu machen, fährt Viktor fort. “‘Ist es das, was du im Sinn hast?’ Ich frage, und die Antwort lautet meist so etwas wie: ‘Nimm mein Geld!

Viktor sagt, dass Dobros Konzept, Bäder bei Hausbesuchen zu entwerfen, unglaublich erfolgreich ist. “Ich weiß aus Erfahrung, dass Branchenkollegen bei ihren Hausbesuchen eine Trefferquote von etwa 25 % haben, während ich etwa 80 % erreiche! Das ist absolut unglaublich!” Auf die Frage, ob Blueprint etwas damit zu tun haben könnte, antwortet Viktor mit Bestimmtheit: “Es hat alles mit Blueprint zu tun!”

“Der Service, den ich mit Blueprint anbieten kann, bedeutet, dass ich nicht mehr als Bauunternehmer wahrgenommen werde. Der Kunde sieht mich eher als Berater – einen Designer”, erklärt Viktor.

Ein Badezimmer ist ein unglaublich teures Produkt. Die Kosten für eine vollständige Renovierung belaufen sich häufig auf rund 30 000 EUR. Es ist eine sehr wichtige Entscheidung für den Kunden, daher ist es wichtig, Vertrauen zu schaffen. Das Verfahren von Dobro mit Blueprint im Mittelpunkt, bei dem der Kunde schöne, glaubwürdige Bilder, klare Grundrisse und eine professionelle Kalkulation erhält, schafft genau das – Vertrauen. Wie Viktor es ausdrückt: “Beim Verkauf von Bädern geht es nicht darum, Geräte zu verkaufen. Ich verkaufe einen Traum – ein Gefühl!”

Sobald das Projekt in Auftrag gegeben ist, verweist Dobro den Kunden an Golvpoolen in Göteborg, um die Produkt- und Materialauswahl zu treffen.

Badplanung im Handumdrehen

Anna-Karin Larsson ist eine von drei Geschäftsverkäuferinnen bei Golvpoolen in Högsbo. Das bedeutet, dass sie sich um Endkunden kümmert, die von den professionellen Kunden von Golvpoolen an das Geschäft verwiesen worden sind.

Anna-Karin, die seit zweieinhalb Jahren im Unternehmen tätig ist, war früher Filialleiterin bei Beijer. Davor arbeitete sie bei Hornbach.

Anna-Karin hat noch keine Erfahrung mit 3D-Software und Planungswerkzeugen. Sie hat vor etwa drei Wochen mit Spark Blueprint begonnen und ist bereits süchtig danach.

“Das Problem mit unserer früheren Einrichtung war, dass ich einen Kollegen mit dem Werkzeug Winner, für das ein erfahrener Designer benötigt wird, bitten musste, mir zu helfen, den Raum des Kunden zu zeichnen. Es dauerte etwa vier Tage, um eine Zeichnung zu erhalten. Es kam nicht selten vor, dass der erste Versuch falsch war und ich den Kollegen bitten musste, ihn zu überarbeiten. Wenn ich Pech hatte, war der Kollege nicht da. Ich – und vor allem der Kunde – mussten dann noch ein paar Tage warten, um den Prozess voranzutreiben. Währenddessen wurde der Bauunternehmer, der die Renovierung geplant hatte, immer ungeduldiger…”

Heutzutage zeichnet Anna-Karin die Pläne selbst, was zu einem viel reibungsloseren Ablauf geführt hat. “Ich spare nicht nur Zeit für den Kunden, sondern treffe auch viel schneller Entscheidungen. Indem ich das Eisen schmiede, solange es heiß ist, und den Raum sofort gestalte, sind wir von einer Woche Bedenkzeit zu einer Entscheidung im ersten Treffen gekommen!”

Da Anna-Karin jedes noch so kleine Detail im Badezimmer bearbeitet – von den Duschecken bis zu den Handtuchhaken – benötigt sie mehr Zeit als Viktor, etwa 20 Minuten, um eine vollständige Zeichnung zu erstellen. Manchmal zeichnet sie den Raum gemeinsam mit dem Kunden, oft aber fertigt sie die Zeichnung schon vor dem ersten Treffen an.

Anna-Karin vereinbart telefonisch einen Termin mit dem Kunden und nutzt die Gelegenheit, bereits in diesem Stadium Ideen und Wünsche zu besprechen. Im Lichte dieses Gesprächs und auf der Grundlage von Zeichnungen des Bauunternehmers erstellt Anna-Karin dann ihren Entwurfsvorschlag. Oft schickt sie dem Kunden dieses Dokument vor dem ersten Treffen. Der Kunde kann sich dann das Angebot ansehen, sich in Ruhe im Laden umsehen und mehr oder weniger sofort eine Entscheidung treffen. Normalerweise ist ein Treffen kaum nötig!

Das Geschäft wächst

In diesen drei Wochen hat Anna-Karin acht Projekte in Blueprint entworfen, von denen alle acht zu einem Geschäft geführt haben. “Ich hätte die Aufträge vielleicht trotzdem bekommen, aber es wäre bestimmt nicht so schnell und reibungslos gegangen, und die Auftragssummen wären bestimmt nicht so hoch gewesen!”

Durch das Planen und Zeichnen in Blueprint wächst das Unternehmen. “Ich ziehe zum Beispiel immer Duschablagen und Leitungsabläufe von Unidrain ein. Ich frage nicht einmal, ob der Kunde das möchte. Sobald sie sehen, wie schön es aussieht, will es jeder haben.”

Anna-Karin betont, wie wichtig es ist, alle Produkte von Anfang an einzubeziehen, anstatt sich mit dem großen Ganzen zufrieden zu geben und den Kunden mit der Einstellung “das machen wir später” zurückzulassen. Dann kann es durchaus sein, dass der Kunde stattdessen alle anderen Einrichtungsgegenstände, Armaturen usw. im örtlichen Baumarkt kauft.

“Ich würde lieber eine Tapwell-Toilettenbürste für 180 EUR (oder sogar 250 EUR für gebürstetes Schwarzchrom) einbauen. Dazu noch einen WC-Rollenhalter und einige Armaturen, und warum nicht auch einen Handtuchhalter von einem Premium-Anbieter? Schnell erhöhe ich den Auftragswert um bis zu 1500 EUR”.

Wertvolle Visualisierung

Anna-Karin hat festgestellt, dass es für manche Kunden schwierig ist, sich das Endergebnis vorzustellen. Ehrlich gesagt, fand sie das früher lästig. Zum Glück hat sie jetzt Blueprint, um alle Fragen ihrer Kunden zu klären.

“Die Entscheidung ist für den Kunden viel einfacher. Anstatt mehrere Optionen in Betracht ziehen zu müssen, sind sie meist sehr zufrieden und nehmen die erste vorgeschlagene Option. Auf diese Weise habe ich die Kontrolle über den Kunden.

Viktor stimmt dem zu: “Natürlich leite ich den Kunden dazu an, unsere bevorzugten Lieferanten zu wählen. Das führt einerseits zu einer besseren Rentabilität – ich will nicht verschweigen, dass wir bei Premium-Produkten bessere Margen haben -, aber es führt auch zu zufriedeneren Kunden. Durch den Verkauf eines Premiumprodukts erhält der Kunde eine bessere Qualität. Das ist eine Win-Win-Situation!”

Anna-Karin nutzt auch die 360-Cloud-Render-Funktion ausgiebig: “Bis zu einem gewissen Grad geht es darum, ein etwas besseres Raumerlebnis zu schaffen, aber vor allem ist es ein cooles Erlebnis. Man sollte die Bedeutung dieses ‘Wow’-Effekts nicht unterschätzen. Er ist entscheidend! Die 360 ist oft das kleine Detail, das den Kunden zum Umfallen bringt”.

Keine Diskussion mehr über den Preis

Anna-Karin hat auch festgestellt, dass sie sich immer seltener auf Preisdiskussionen einlässt. “Wenn man dem Kunden bei der Planung und Visualisierung geholfen hat, ist der Kunde dankbar und zufrieden. Sie gehen nicht in anderen Geschäften einkaufen und vergleichen die Preise nicht online usw. Sie bestellen!

Es ist sogar so, dass Blueprint die physische Ausstellung übertrifft, die leider manchmal mehr Fragen aufwirft als sie beantwortet. Das Angebot im Shop ist riesig und schwer zu überblicken. Außerdem sind die Preisschilder sehr deutlich, was bedeutet, dass der Kunde manchmal zwei ähnliche Kommoden sieht und sich fragt, warum die vorgeschlagene um 20 % teurer ist. Dies führt zu unnötigen Diskussionen über Preis und Qualität, anstatt das Geschäft zum Abschluss zu bringen.

Ein weiterer Vorteil von Blueprint gegenüber der Ausstellung ist, dass das Rendering in Blueprint die exakte Kombination von Fliesen, Kommode, Armatur und Platte usw. des Kunden zeigt, während man in den seltensten Fällen das Glück hat, genau die richtige Kombination im Geschäft zeigen zu können.

Ein klarer Favorit

Wenn es um die Wahl eines Planungswerkzeugs geht, sind sich Viktor und Anna-Karin völlig einig, welches ihr Favorit ist. “Blueprint ist so viel einfacher als Winner! Man hat einen viel besseren Überblick. Die Schnittstelle ist logisch und einfach zu bedienen. Hut ab vor Ihren Entwicklern und Interface-Designern – sie haben es geschafft, ein Programm zu schaffen, das eine großartige Benutzererfahrung bietet”, sagt Viktor.

Ein Problem bei Winner ist, dass sich das Fliesenmuster auf der gesamten Fläche wiederholt, was sich nicht nur unrealistisch anfühlt, sondern auch wirklich schlecht aussieht. “Es ist traurig, dass man sich im Vorfeld mehr oder weniger für die Bildqualität entschuldigen muss”, sagt Anna-Karin. Spark Blueprint hingegen mischt nach dem Zufallsprinzip mehrere Kachelbilder mit unterschiedlichen Mustern, wodurch das Bild realistischer und verkaufsfähiger wird. Darüber hinaus liefert Blueprint laut Anna-Karin insgesamt eine bessere visuelle Qualität der Bilder.

Ein fliegender Start

Wenn wir fragen, wie lange es gedauert hat, in Blueprint produktiv zu werden, gibt es zunächst ein Missverständnis. Anna-Karin erzählt uns, dass sie nach einer Stunde das erste schöne Bad fertig hatte. “Ihr erstes Badezimmer wurde in einer Stunde entworfen, aber wie lange haben Sie gebraucht, um das Programm zu erlernen?”, fragen wir. “Nein, nein – ich habe das Programm heruntergeladen, eine Weile herumgeklickt und nach einer Stunde hatte ich mein erstes Badezimmer fertig”, erklärt Anna-Karin, die noch keine Erfahrung mit der Gestaltung von Badezimmern in 3D hatte.

Viktor hingegen, der bereits Erfahrung mit CAD-Tools hat, war sogar noch schneller produktiv mit dem Programm, und zwar sofort: “Ich brauchte nur die rechte und linke Maustaste und die Strg-Taste zu finden, der Rest ist so einfach und logisch! Ich habe sozusagen ‘auf Anhieb’ losgelegt!”

Ein profitables Geschäft

Inzwischen ist klar, dass Blueprint sowohl für Dobro als auch für Golvpoolen eine gute Investition gewesen ist. “Die monatlichen Kosten werden durch den ersten Badverkauf wieder hereingeholt”, sagt Viktor. “Es genügt, wenn der Kunde eine Fliese wählt, die 30 SEK mehr pro Quadratmeter kostet, und schon sind wir am Ziel.” Anna-Karin nickt zustimmend. “Es besteht kein Zweifel daran, dass wir die Kosten bereits mit dem ersten Verkauf wieder hereinholen!”

Den Lauf der Dinge ändern

Eine Badsanierung ist oft eine Qual – ein notwendiges Übel, das der Kunde einfach durchstehen muss. Es sind, wie gesagt, sehr große Summen, die geopfert werden müssen. Darüber hinaus sind Wasserschäden häufig der Grund für eine Renovierung. Mit Hilfe von Blueprint können Sie die Situation oft umkehren. “Die wunderschönen Cloud-Render-Bilder zeigen dem Kunden, welchen unglaublichen Aufschwung die Renovierung bringen wird, und das hellt die Stimmung auf!” Und nicht nur das, auch der Designprozess selbst ist eine freudige Erfahrung. Sie schaffen gemeinsam etwas. “Mit Blueprint macht der Kauf eines Badezimmers Spaß und ist positiv!” Viktor fasst zusammen.

Blueprint hat sich sowohl für Dobro als auch für Golvpoolen als Gewinn erwiesen. Durch die Rationalisierung des Prozesses, die Verbesserung des Kundenerlebnisses und die Steigerung der Rentabilität hat sich Blueprint als unverzichtbarer Bestandteil der gemeinsamen Kundenreise etabliert.

Golvpoolen
In den großen Filialen von Golvpoolen in Malmö, Helsingborg, Göteborg und Stockholm finden Sie ein sehr breites Sortiment zu sehr günstigen Preisen. Kompetente Mitarbeiter stehen den Kunden beim Kauf von Fußböden, Fliesen und Bädern gerne mit Tipps und Anregungen zur Seite.